Ключевые клиенты и их 4 типа
Ключевым клиентом можно считать клиента, соответствующего одной или одновременно нескольким характеристикам. В данной статье мы рассмотрим 4 его основных типа.
1. Клиент уже приносит компании значительный доход.
Этот доход можно измерять в абсолютных цифрах или как % от общего дохода. Принято считать клиента ключевым, если он приносит больше 10% общих доходов компании.
Если клиент приносит больше 20% общих доходов, это может вызвать критическую зависимость компании от данного клиента.
Когда клиент делает больше 50% общего дохода, ситуация приближается к тому, что называется MONO-клиент.
Компании, работающие с несколькими ключевыми клиентами, которые вместе приносят компании львиную долю дохода, должны отдельно развивать программу по обеспечению лояльности таких клиентов.
2. Клиент, с которым компания пока не работает или работает в незначительных объемах, но он является перспективным для дальнейшей работы.
К таким клиентам, в первую очередь, относятся те, у которых существует значительный бюджет на закупки товаров и услуг, которыми компания занимается.
Лучшим доказательством их перспективности являются значительные доходы, которые в работе с данными клиентами осуществляют конкуренты компании.
Рассматривая возможности работы с такими клиентами, компания должна максимально точно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, уже работающих с ним.
3. Клиенты, широко известные в своей отрасли, в регионе.
Работа с такими клиентами может значительно помочь при дальнейшем продвижении продуктов и услуг компании. Это интересно, если компания фокусируется на работе в вертикальных рынках.
4. Клиент, даже при небольшом доходе, приносимом компании, является исключительным компетентным и требовательным, помогает компании соблюдать высокие профессиональные стандарты и постоянно совершенствоваться.
Такой тип клиента зачастую помогает обнаружить слабые места компании и иногда инициирует такие проекты как «Улучшение схемы взаимодействия департаментов», «Постановка чёткого управления проектами», «Построение системы CRM».
Можно провести такую аналогию: если ключевые клиенты первого типа непосредственно и значительно влияют на финансовые показатели компании, то ключевые клиенты 4-го типа значительно влияют на внутренние процессы и процедуры в компании, так же и на профессиональный уровень сотрудников компании.
Если вспомним систему BSC (Balanced Scorecard – система взвешенных показателей), то становится очевидным что и те, и другие нужны компании.
В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.
