Продажи

Тренинг "Активные продажи. Базис"

Автор:
Доступно в корпоративном формате

Для кого этот тренинг

Тренинг будет наиболее полезен менеджерам по продажам компаний В2В сектора, занимающихся производством продукции, систем и оборудования, оказывающих профессиональные услуги, занимающихся дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты для управления продажами, которые смогут внедрить в своих компаниях.
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам с начальным и средним опытом в продажах.

Если вам нужен тренинг для продавцов розничных магазинов - лучше выбрать программу "Суперпродавец. Активные розничные продажи".
Для менеджеров по продажам более продвинутого уровня рекомендуем тренинг "Продайте мне слона".

Результаты тренинга

  • Более чем в 2 раза сокращение возражений и отказов со стороны клиентов.
  • Рост количества новых клиентов, а также сокращение времени и сил на их привлечение.
  • Минимум двукратное повышение уверенность сотрудников в себе, своем продукте и своей компании. Повышение минимум в 2 раза самомотивации сотрудников к своей работе.
  • Долгосрочное применение участниками полученных знаний, опыта и навыков после завершения тренинга охотно и без «надзирания» со стороны.

Больше клиентов, меньше отказов, выше результативность менеджеров.

Преимущества этой программы:

Автор тренинга на момент создания этой программы сам был директором по продажам крупного холдинга, поэтому ежемесячно наблюдал изменения в работе своих сотрудников, для которых проводились эти тренинги.

С 2002 г. программа тренинга, упражнения и отдельные модули прошли длительную проверку результатами, которые показывали участники на своих рабочих местах.

Программа корректировались на основании того, какие из инструментов давали по итогам анализа продаж наилучшую отдачу. Кроме того, в программе остались только те техники, которые участники применяют после окончания тренинга сами, охотно, без напоминаний и надзираний.

Сильный, выверенный тренинг.

Программа тренинга

  1. Что продаете вы, а что у вас покупает клиент.

    По итогам этого модуля участники натренируют и смогут преподносить свой продукт или услугу в виде ключевых составляющих, важных клиенту. Именно анализируя эти составляющие, клиент делает выбор в пользу одного или другого поставщика.

    • Чем отличается продажа с точки зрения продавца и покупателя. 3 главных ресурса обмена, участвующих в продаже, на которые важно обращать внимание.
    • А если у нас нет отличий от конкурентов? Как модель ПКСС (продукт как совокупность свойств) помогает продавать преимущества своего продукта и услуги. Эффективный инструмент для донесения выгоды до клиента.
    • Какие 6 составляющих продает каждый менеджер при заключении сделки. Точнее – должен продавать.
  2. Портрет клиента и его потребности.

    В завершении этого модуля участники смогут определить, какой тип клиента перед ними и какую модель поведения необходимо выстраивать для того, чтобы выявить его потребности и совершить продажу. В итоге, комфортно для себя и клиента сделать правильное предложение.

    • Как выглядит закупщик и чего он хочет? Из каких принципов он выбирает поставщика?
    • Мотивация закупщика. За что его можно зацепить? Как на него влиять?
    • Фокус внимания. Сильный инструмент для точного определения истинных потребностей клиента.
  3. Как продавать. Технологии и методы.

    В данном модуле участники разберут важные нюансы техник продаж и натренируют применение практичных методов активных продаж.

    • Воронка продаж. Как ее строить и применять в работе. Сколько и каких клиентов нужно, чтобы выполнить план?
    • Какая главная ошибка мешает менеджерам с первых минут контакта? Говорить или спрашивать?
    • Активное слушание – основные приемы для использования в работе.
    • Поза, жесты и мимика. Как читать клиента без слов и понимать истинный смысл сказанного?
    • Распознавание лжи в переговорах. Подробная схема, в которой все разложено по полочкам.
    • Эффективные переговоры. Какие составляющие обязательны, про что часто забывают?
    • Первый контакт. Набор инструментов первого контакта для достижения своих целей.
    • «Предварительные ласки», помогающие построению отношений.
    • Переговоры в неравных отношениях, жесткие переговоры. Приемы проведения.
  4. За счет чего продавать.

    По окончании этого блока участники опробуют и натренируют применение наиболее важных методов для совершения продажи. В итоге, это позволит клиенту легче сделать свой выбор в вашу пользу.

    • Повышение результативности коммерческого предложения. Как заставить коммерческое предложение продавать в ваше отсутствие?
    • Закупочный центр. Кто принимает решение о закупках? Как определять их и эффективно работать с нужными людьми?
    • Достойная презентация своего товара и прохождение фильтров восприятия закупщика. Приемы и правила.
    • Подготовка презентации по принципу «Цель – во время – в конце».
    • Этапы эффективной презентации. Почему презентацию не слушают или не слышат главного?
    • Самые успешные на сегодняшний день техники аргументации и убеждения: «ФП» и «яПотребитель».
    • Преодоление препятствий

      Этот модуль разбирает причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, менеджеры смогут снять большинство сомнений клиента и существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

      • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
      • Возражения клиентов. Истинные причины и наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
      • Нейтрализация возражений клиентов. Техника отработки возражений.
      • 10 запрещенных слов и выражений в переговорах с клиентом.
      • Использование логики, эмоций и чувств для увеличения скорости заключения сделок.
      • Закрываем сделку. Правила подталкивания к сделке. Приемы закрытия.
    • Дальнейшая работа после тренинга
      • В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
      • Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

    Формат проведения тренинга

    Каждый из блоков включает в себя

    • концентрированную теоретическую часть,
    • «вспоминание» участниками собственного опыта и фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
    • практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе, миникейсы, групповые задания,
    • обратную связь от тренера, в отдельных модулях - просмотр видеозаписей.

    Программа «Активные продажи. Базис» рассчитана на 2 дня. При необходимости программа может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня, при этом количество модулей в тренинге будет сокращено.

    В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

    Теоретическая и практическая программы очень интенсивны, тем не менее, удается «разжевать» каждый пункт, разобрать большое количество реальных примеров и случаев. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «продажных» проблем, много времени отводится отработке возражений и обратной связи от тренера менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения). Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки.

    Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

    Завка на мероприятие 

    Оставить заявку на мероприятие
    Контактное лицо(*)

    Пожалуйста, введите ваше имя.

    Телефон(*)

    Пожалуйста, введите телефон

    Ваш e-mail

    Пожалуйста, введите e-mail.



    Invalid Input





    Подпишись на новости Fox Hunt!
    Please wait


    Понравились тренинги? Расскажи остальным!