Блог

Ситуационный статус

Опубликовано: Июнь 10th, 2016

Сцена, на которой разворачивается сценарий делового или социального взаимодействия, требует четкого распределения ролей, и чаще всего в иерархическом порядке.

В таких условиях доминирующий статус является основным, и устанавливать его необходимо сознательно, постоянно нарабатывая навыки его создания и удержания на протяжении всего питча.

Не всегда условия позволяют создать доминирующий статус — причиной этому может быть очевидное иерархическое деление, с которого презентующий априори находится на второстепенных позициях. В такой ситуации требуется создавать ситуационный альфа-статус: кратковременный эффект доминирования, основанный не на власти или других очевидных преимуществах, а исключительно в качестве когнитивного феномена. В результате фрейминга происходит временное смещение оппонента на бета-позицию.

Итог. Ситуационный статус — это временный захват доминирования, который помогает осуществлять успешный фрейминг, удерживать контроль и добиваться поставленных целей, влияя на аудиторию.

Построение ситуационного статуса

Легкость ситуационного статуса, его непринужденность — основное требование. Оставаясь на позиции «игрока», презентатор способен захватывать фреймы быстро и просто, не создавая напряжения и ловко разбивая его у других. Ситуационный статус эффективен и, как правило, его альфа-позиция безоговорочно признается оппонентами, если он был выстроен правильно.

Отличительные особенности этого статуса:

• ярок;

• краткосрочен;

• требует моментальных действий и решений;

• эффективен в любых условиях;

• непринужден.

Таблица 2. Схема построения и удержания ситуационного статуса

Итог. Каждый этап построения ситуационного статуса должен производить максимальный эффект. По своей природе ситуационный статус — это временное очарование публики, основанное на эмоциональном феномене высокой ценности как презентатора, так и его идеи. Презентатор находится на высоком уровне, внушает уважение, он непринужден, легок и во время питча неоспоримо лидирует даже на территории оппонента. Он не попадает под влияние фреймов и статусов оппонентов и остается эмоционально стабильным на протяжении всего питча.

Могущество местной звезды

Могущество местной звезды — это техника захвата ситуационного статуса, в основе которой лежит способность использовать собственную компетентность полноценно, проявляя ее во всей красе и оказывая большое влияние на аудиторию.

Могущество местной звезды — это техника произведения верного впечатления с помощью правильно выстроенной эмоциональной модели:

• чувство собственного достоинства;

• фрейм награды;

• тотальная компетентность в рамках обсуждаемого вопроса;

• абсолютная уверенность в правильности и корректности собственных действий.

Итог. Могущество местной звезды позволяет создать ситуационный статус в любых условиях и при любой расстановке социальных сил. Это мощная техника, используя которую во фрейминге, можно многократно повысить эффективность питча.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait