Тренинг "Телефонные продажи. Экстра-уровень"
Для кого этот тренинг
Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.
Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.
Концентрированная теоретическая часть, наложенная на комплекс упражнений, позволят по итогам тренинга развить у менеджеров по продажам крепкие навыки установления, развития контакта и заключения сделки.
Результаты тренинга
- По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
- Сократится число возражений, а в оставшихся случаях из можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
- Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
- Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.
Чем этот тренинг отличается от подобных
Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,
- преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
- вступление в контакт (30 секундное представление),
- работа с возражениями (техника ARCA),
- одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.
Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.
Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе.
| Модуль | Содержание |
| Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение |
6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека. Практическая часть Отработка преодоления секретаря каждым участником. |
| Расположение к себе и построение доверительных отношений |
Представление и вступление в диалог за 30 секунд. Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе? 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление. Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта? Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе. Практическая часть Отработка 30 секундного представления. Упражнения – произвести первое впечатление. Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров. |
| Выявление истинных и ложных потребностей клиента |
Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается? Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене? 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента. Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику? Практическая часть Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы. Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам. Отработка техники построения эффективных вопросов. |
| Презентация и обсуждение предложения с клиентом |
Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров. Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них. Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти. Практическая часть Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту. Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки. |
| Уход от возражений и работа с ними |
Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов. Отработка возражений по системе ARCA. 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть? Практическая часть Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика. Упражнения на преодоление возражений. |
| Убедительная аргументация |
Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP. Практическая часть Отработка аргументации преимуществ своего предложения. Тренировка убедительной речи. |
| Развитие действующих клиентов |
Правила предложения новинок. Способы увеличения суммы заказа клиента. Практическая часть Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций. Упражнение на увеличение суммы заказа. |
| Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента |
Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно? Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки? Практическая часть Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию. |
| Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах? | Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. |
Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
Автор программы Сергей Дубовик карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в тренинге, прошли проверку в отделах продаж, которыми Сергей Дубовик руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.
Формат проведения
Программа тренинга «Телефонные продажи. Экстра-уровень» рассчитана на 2 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.
Каждый модуль включает в себя:
- выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко,
- упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон,
- выполнение минизаданий по теме,
- интерактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров.
Главный акцент - на упражнениях и отработке практических заданий, погружении продавцов в роль закупщиков. Комплекс практики превращает знания участников и опыт, полученный на тренинге, в навыки для достижения длительного эффекта применения.
Завка на мероприятие
