Тренинг "Практикум СПИН продаж"
Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний.
Цели тренинга
- Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
- Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
- Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ.
- Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН.
Технология СПИН, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж, плюс практическая отработка главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.
Стратегия СПИН (SPIN) продаж
- Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительном периоде принятия клиентом решения о покупке.
- Определение успеха в случае больших продаж.
Начало работы и потребности клиента
- Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
- Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
- Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
- Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам.
Работа с возражениями клиента и их предотвращение
- Практикум работы с возражениями клиентов.
- Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
- Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями клиента.
- Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений.
Ваши преимущества и выгода клиента
- Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
- В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента.
- Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
- Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?
Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.
- Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента.
- Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено.
- Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны.
- Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения.
Завершение продажи, закрытие сделки
- Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
- Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?
Дальнейшая работа после тренинга
- Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.
Программа тренинга "Практикум СПИН продаж" рассчитана на 2 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.
Завка на мероприятие