Тренинг "Практикум СПИН продаж"

Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний.

Цели тренинга

1. Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
2. Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
3. Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ.
4. Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН.

Технология СПИН, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж, плюс практическая отработка главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.

Стратегия СПИН (SPIN) продаж

• Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительном периоде принятия клиентом решения о покупке.
• Определение успеха в случае больших продаж.

Начало работы и потребности клиента

• Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
• Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
• Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
• Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам.

Работа с возражениями клиента и их предотвращение

• Практикум работы с возражениями клиентов.
• Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
• Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов.
• Алгоритм работы с возражениями клиента.
• Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений.

Ваши преимущества и выгода клиента

• Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
• В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента.
• Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
• Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

• Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента.
• Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено.
• Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны.
• Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения.

Завершение продажи, закрытие сделки

• Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
• Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

Программа тренинга "Практикум СПИН продаж" рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.