Тренинг "Активные продажи. Базис"

Для кого этот тренинг

Тренинг будет наиболее полезен менеджерам по продажам компаний В2В сектора, занимающихся производством продукции, систем и оборудования, оказывающих профессиональные услуги, занимающихся дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты для управления продажами, которые смогут внедрить в своих компаниях.
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам с начальным и средним опытом в продажах.

Если вам нужен тренинг для продавцов розничных магазинов - лучше выбрать программу "Суперпродавец. Активные розничные продажи".
Для менеджеров по продажам более продвинутого уровня рекомендуем тренинг "Продайте мне слона".

Результаты тренинга

• Более чем в 2 раза сокращение возражений и отказов со стороны клиентов.
• Рост количества новых клиентов, а также сокращение времени и сил на их привлечение.
• Минимум двукратное повышение уверенность сотрудников в себе, своем продукте и своей компании. Повышение минимум в 2 раза самомотивации сотрудников к своей работе.
• Долгосрочное применение участниками полученных знаний, опыта и навыков после завершения тренинга охотно и без «надзирания» со стороны.

Больше клиентов, меньше отказов, выше результативность менеджеров.

Преимущества этой программы:

Автор тренинга на момент создания этой программы сам был директором по продажам крупного холдинга, поэтому ежемесячно наблюдал изменения в работе своих сотрудников, для которых проводились эти тренинги.

С 2002 г. программа тренинга, упражнения и отдельные модули прошли длительную проверку результатами, которые показывали участники на своих рабочих местах.

Программа корректировались на основании того, какие из инструментов давали по итогам анализа продаж наилучшую отдачу. Кроме того, в программе остались только те техники, которые участники применяют после окончания тренинга сами, охотно, без напоминаний и надзираний.

Сильный, выверенный тренинг.

Программа тренинга

1. Что продаете вы, а что у вас покупает клиент.

   По итогам этого модуля участники натренируют и смогут преподносить свой продукт или услугу в виде ключевых составляющих, важных клиенту. Именно анализируя эти составляющие, клиент делает выбор в пользу одного или другого поставщика.

   • Чем отличается продажа с точки зрения продавца и покупателя. 3 главных ресурса обмена, участвующих в продаже, на которые важно обращать внимание.
   • А если у нас нет отличий от конкурентов? Как модель ПКСС (продукт как совокупность свойств) помогает продавать преимущества своего продукта и услуги. Эффективный инструмент для донесения выгоды до клиента.
   • Какие 6 составляющих продает каждый менеджер при заключении сделки. Точнее – должен продавать.
2. Портрет клиента и его потребности.

   В завершении этого модуля участники смогут определить, какой тип клиента перед ними и какую модель поведения необходимо выстраивать для того, чтобы выявить его потребности и совершить продажу. В итоге, комфортно для себя и клиента сделать правильное предложение.

   • Как выглядит закупщик и чего он хочет? Из каких принципов он выбирает поставщика?
   • Мотивация закупщика. За что его можно зацепить? Как на него влиять?
   • Фокус внимания. Сильный инструмент для точного определения истинных потребностей клиента.
3. Как продавать. Технологии и методы.

   В данном модуле участники разберут важные нюансы техник продаж и натренируют применение практичных методов активных продаж.

   • Воронка продаж. Как ее строить и применять в работе. Сколько и каких клиентов нужно, чтобы выполнить план?
   • Какая главная ошибка мешает менеджерам с первых минут контакта? Говорить или спрашивать?
   • Активное слушание – основные приемы для использования в работе.
   • Поза, жесты и мимика. Как читать клиента без слов и понимать истинный смысл сказанного?
   • Распознавание лжи в переговорах. Подробная схема, в которой все разложено по полочкам.
   • Эффективные переговоры. Какие составляющие обязательны, про что часто забывают?
   • Первый контакт. Набор инструментов первого контакта для достижения своих целей.
   • «Предварительные ласки», помогающие построению отношений.
   • Переговоры в неравных отношениях, жесткие переговоры. Приемы проведения.
4. За счет чего продавать.

   По окончании этого блока участники опробуют и натренируют применение наиболее важных методов для совершения продажи. В итоге, это позволит клиенту легче сделать свой выбор в вашу пользу.

   • Повышение результативности коммерческого предложения. Как заставить коммерческое предложение продавать в ваше отсутствие?
   • Закупочный центр. Кто принимает решение о закупках? Как определять их и эффективно работать с нужными людьми?
   • Достойная презентация своего товара и прохождение фильтров восприятия закупщика. Приемы и правила.
   • Подготовка презентации по принципу «Цель – во время – в конце».
   • Этапы эффективной презентации. Почему презентацию не слушают или не слышат главного?
   • Самые успешные на сегодняшний день техники аргументации и убеждения: «ФП» и «яПотребитель».
5. Преодоление препятствий

   Этот модуль разбирает причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, менеджеры смогут снять большинство сомнений клиента и существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

   • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть.
   • Возражения клиентов. Истинные причины и наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
   • Нейтрализация возражений клиентов. Техника отработки возражений.
   • 10 запрещенных слов и выражений в переговорах с клиентом.
   • Использование логики, эмоций и чувств для увеличения скорости заключения сделок.
   • Закрываем сделку. Правила подталкивания к сделке. Приемы закрытия.
6. Дальнейшая работа после тренинга
   • В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
   • Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

Формат проведения тренинга

Каждый из блоков включает в себя

• концентрированную теоретическую часть,
• «вспоминание» участниками собственного опыта и фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
• практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе, миникейсы, групповые задания,
• обратную связь от тренера, в отдельных модулях - просмотр видеозаписей.

Данный тренинг по активным продажам «Активные продажи. Базис» рассчитан на 2 дня. При необходимости программа может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня, при этом количество модулей в тренинге будет сокращено.

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Теоретическая и практическая программы очень интенсивны, тем не менее, удается «разжевать» каждый пункт, разобрать большое количество реальных примеров и случаев. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «продажных» проблем, много времени отводится отработке возражений и обратной связи от тренера менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения). Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.