Тренинг "Продайте мне слона"

Самый полезный тренинг продаж по словам менеджеров. Продажи глазами закупщика.

"Продайте мне слона" - тренинг для менеджеров по продажам. Это тренинг как для тех, кто продает недавно, так и для сильных продавцов. Обучение продажам строится по принципу - не продавать, а делать так, чтобы у тебя хотели купить.

Этот тренинг может стать вашим новым конкурентным преимуществом. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить.

Если вам нужен тренинг для продавцов розничных магазинов - лучше выбрать программу "Суперпродавец. Активные розничные продажи".

Для менеджеров по продажам начального уровня подготовки рекомендуем тренинг "Активные продажи. Базис".

Результаты тренинга

• Менеджеры по продажам научились думать как покупатель. Исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как этого называют правильным сами закупщики.
• Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
• Продавцы перестанут преодолевать возражения, а научиться продавать так, чтобы возражения не появлялись. Научаться думать, слышать и понимать клиента. Действительно, научатся думать.
• Участники узнают приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать.

Продажи на новом уровне. Не продавать, а сделать так, чтобы у тебя хотели купить.

Программа  тренинга «Продайте мне слона»:

Что продавать

• С чего начинаются проблемы в продажах? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
• Две наиболее эффективные модели продаж, которые помогают досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их.
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?

Кому продавать

• Портрет закупщика. Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика?
• Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках в компании клиента? Какова роль закупщика в переговорах с вами?
• Как продавать всем участникам, принимающим решение о покупке, а не только одному закупщику?

Благодаря чему продавать

• Что с точки зрения закупщиков характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Каким критериям соответствуете вы?
• Полная карта принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
• Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
• Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
• Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?
• Правила ведения переговоров в неравных условиях.

Преодоление препятствий

• Почему вы прогибаетесь перед клиентом. Как вести переговоры на равных.
• 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
• Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
• Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
• Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.
• Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Глазами клиента

• 10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?
• Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
• Клиент – прежде всего человек. Какие 9 ошибок совершают продацы, в случае, когда их предложение предельно похоже на конкурентов.

Дальнейшая работа после тренинга

Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц – сто конкретно нужно сделать после тренинга.

Программа тренинга "Продайте мне слона" рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 10 ак. часов.

В программе много упражнений и кейсов, погружение продажников в роль закупщиков, много внимания отводится бизнес-играм, отработке возражений и обратной связи от меня менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения). Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

В итоге программа курса, полученные навыки, опыт и знания надолго закрепятся в сознании продавцов и будут применяться на практике.

Преимущества данной программы:

• Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 11 до 45 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов).
• Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров. Все лаконично и по делу, каждый инструмент отработан на практике, поэтому, в среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
• Разобраны приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов, а также что делать с ними и как их эффективно преодолевать. Это для многих продавцов становится откровением.
• Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную СИСТЕМУ работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику