Переговоры

Программа обучения специалистов по работе с клиентами

Автор:

Ольга Грищенко

Доступно в корпоративном формате

Добиться высоких результатов в продажах без владения искусством влияния и убеждения невозможно. Даже четкое  знание технологии продаж и преимуществ продукта бессильно без построения доверительных отношений с Клиентом. Но, если вы умеете понравиться любому человеку, ваши возможности безграничны, а любые барьеры на пути к цели - преодолимы!

Цель программы:

  • освоить психологические приемы воздействия на оппонента, используя техники влияния и убеждения на этапах продаж;
  • освоить ассертивный стиль поведения и общения;
  • преодолеть страх завершения сделки;
  • Научиться тщательно, планировать и готовиться к любым переговорам;
  • освоите новые приемы и стратегии эффективных переговоров;
  • освоить методы, которые позволят справляться с любой манипулятивной тактикой оппонента и любой конфликтной ситуацией;
  • перестать соглашаться на добровольные уступки;
  • научить  создавать новые выгоды и претендовать на них.

Методы проведения

Мини-лекции, групповые дискуссии, геймшторминг, аквариум, видео-анализ, индивидуальные и групповые упражнения на обработку техник влияния и убеждения, деловые игры. Все упражнения и игры построены на ситуациях участников тренинга.

Конструктор возможных модулей программы:

Введение:Работа с метафорическими картами. Мой путь в компании и мои возможности.

Содержание

1модуль. Убеждение и влияние в продажах

На этапе знакомства:

  • Золотое правило нетворкинга
  • Способы создания раппорта с клиентом
  • Методы усиления аттракции и создания доверия
  • Создание эмоциональных состояний
  • Эффект прайминга
  • Выявление ценностей
  • Принципы запуска автоматических реакций;
  • Приемы ведения непринужденной беседы с движением к цели

В процессе продажи:

  • Действующие техники убеждения
  • Основные правила аргументации
  • Использование якорей
  • Тоны голоса
  • Как из черного сделать белое – волшебство рефрейминга
  • Метафоры и создание образов
  • Эффект хамелеона
  • История на миллион
  • Клиент –победитель

Телефонные переговоры:

  • Правило приветствия
  • Правило присоединения
  • Правило перехвата
  • Правило паузы
  • Правило обхода цены
  • Правило удачности момента
  • Правило особых условий
  • Правило смягчения
  • Правило ожидания
  • Эффект красной розы

На этапе завершения продажи:

  • Как найти «волшебную кнопку», влияющую на клиента
  • Вопросы, направленные на принятие решения
  • Как оказывать влияние, отходя в сторону
  • Переход к сопутствующим продажам через интерес клиента
  • Задел на будущее при отсутствии продажи

 

2 модуль. Завершение продаж и работа с возражениями

Работа с возражениями

  • Поиск источника возражения
  • Как преодолевать  сопротивления эмоционального характера
  • Техника работы с картами реальности
  • Как вести себя с различными психотипами клиентов: стратегии их поведения
  • Мнение большинства
  • Важно не то, что вы говорите, а как вы это делаете

Завершение продаж

  • Пять методов завершения продажи
  • Предложение, от которого невозможно отказаться
  • Принцип взаимообмена
  • Притягательная сила сходства
  • «Принцип сериала»
  • Ключи к заключению сделки
  • Как вести себя со «сложными» клиентами
  • Использование возражений для заключения сделки

Увеличение объемов продаж

  • Как распознать желания клиента
  • Шесть продаж в ходе одной продажи
  • Стейкхолдеры
  • Пауза, меняющая все
  • Прием «Удивительно!»
  • Легко ли к вам вернуться?

3 модуль. Переговоры

Метафора личного подхода к ведению переговоров.

  • Первое впечатление
  • Представление

Методы усиления аттракции и создания доверия

Притягательная сила сходства

Взлом фреймов

Подготовка к переговорам:

  • Выяснение интересов оппонента
  • Обозначение собственных интересов и преимуществ
  • Метод Дональда Трампа

Структура переговорного процесса

  • 5 стратегий переговоров: как осуществить верный выбор
  • Фиксация достигнутых договоренностей

Индивидуальный переговорный стиль

  • Искусство задавать вопросы
  • Пауза, меняющая поведение оппонента
  • Эффект прайминга
  • Выход из тупиковых ситуаций в переговорах
  • Чувство победы для проигравшего оппонента

Сила взгляда, голоса и самоподачи

Эффект лицедейства

Правило КГБ

Рефрейминг

Тропы:

  • литота
  • гипербола
  • метафора
  • перифраз

Эффект прайминга

Энкоды

Взгляд с балкона

Практикум

- Упражнение «Контакт» (динамическая работа в парах)

- Неформальная ролевая игра «Доверие»

- Демонстрационная ролевая игра «7 клиентов»

- Игра в парах «Светская беседа»

- Упражнение «Эффект прайминга»



Workshop «Механизмы убеждения»

Упражнение «Убедить за 60 секунд»

Работа в тройках «Волшебник продаж»

Упражнение в группах «Рефрейминг»

Исследовательская игра «Костёр»

 

 

Генерация скрипта приёма входящих звонков

Игра «Перехват управления»

Упражнение «Вопросы, ведущие к цели»

 

  

Ролевая игра «Здесь и сейчас» по технологии В.К. Тарасова «экспресс-поединок»

Мозговой штурм с разных позиций «Сопутствующие продажи»

Упражнение «Взгляд в будущее» (динамическая работа в парах)

 

 

Рыхлый мозговой штурм «Адский ад менеджера по работе с клиентами»

Деловая игра «Работа с возражениями»

 

 

Мозговой штурм в группах «Почему уходит клиент?»

Голосование светофорными карточками

Деловая игра «Клиент уходит»

Упражнение в парах «Сделать невозможное возможным»

 

Работа в группах «Алгоритм продаж»

Графический мозговой штурм в группах «Картина пути в будущее»

Упражнение в парах «Мостик в будущее»

 

Формула Бэкхарда

Фреймы:

- власти

- награды

- времени

- интриги

Упражнение «В самолёте»

Упражнение «Сказка»

Упражнение «Ну надо же!»

Упражнение «Вход в диалог»

Деловая игра «Несговорчивый владелец»

Деловая игра «Часы»

Деловая игра «Перевозка груза» Деловая игра «Владелец ресурсов» Деловая игра «Лодка»

Деловая игра «Ресторан»

Деловая игра «Шоколадка»Упражнение «Рефрейминг»

Техника «Закрытая дверь»

Техника «Как если бы»

«Я» - высказывание

 

Регламент проведения:

Продолжительность программы  2-3 дня ( в зависимости от выбранных модулей).

Стоимость формируется после определения продолжительности.

  • Обучение проходит с активным вовлечением слушателей в процесс, включает большое количество упражнений, имитационных игр, работу в команде и практическую отработку полученных навыков
  • Каждый участник получает профессиональное методическое пособие и сертификат об обучении.

Завка на мероприятие 

Оставить заявку на мероприятие
Контактное лицо(*)

Пожалуйста, введите ваше имя.

Телефон(*)

Пожалуйста, введите телефон

Ваш e-mail

Пожалуйста, введите e-mail.



Invalid Input





Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!