Когда рынок вытесняет ваш бизнес

Чтобы бизнесу сопутствовал успех, нужно товару (или услуге), который вы представляете на рынке, создать дополнительную ценность, иначе рынок вытеснит ваш бизнес.

Вы можете предлагать покупателям всевозможные бонусы, выгоды, консультации, лучшие гарантии, информационную и техническую поддержку. Ваш товар (или услуга) не должны быть такими же, как и у всех остальных.

Вы должны представлять свой бизнес так, как этого не делает ни один ваш конкурент.

Помогут в этом: превосходство, предвосхищение, собственничество.

Превосходство

Конкурентное превосходство подразумевает, что вы обгоните всех остальных. И речь здесь идет не о личном превосходстве, а о превосходстве вашей компании и ее вкладе в развитие рынка.

Что для этого нужно:

1. Четко знать, что конкретно представляет ваш рынок.

2. Определить, чем вы «превосходите» и в чем ваши отличия.

Если ваша компания на рынке недавно и как бренд (чья ценность уже неоспорима) еще не состоялась, вы не можете пока ничего противопоставить конкурентам в материальном плане. Однако вы можете начать абсолютно по-другому интегрироваться и представляться.

Потребители должны видеть в вас компанию, в которой лучше всех обслуживают, которая обеспечивает лучшие результаты, заботится о клиентах и о качестве их жизни. Они должны увидеть, какую дополнительную ценность вы им предлагаете, понять, что ваши подходы коренным образом отличаются от типовых подходов других компаний.

Создайте своим клиентам комфорт, они будут готовы платить за него. Будьте с клиентами всегда честны; уважайте их; станьте для них экспертом высочайшего класса; авторитетом в своей области; не продавцом, а доверенным советником, который всегда окажет поддержку и проявит понимание.

Предвосхищение

На решения и выбор клиентов зачастую влияют сдерживающие факторы. Предвосхищать – это значит показать им, что вам удалось преодолеть различные препятствия, о которых ваши конкуренты и не задумываются.

Методами предвосхищения является следующее:

- попросите потенциального покупателя написать список преимуществ и недостатков вашего продукта;

- затем попросите его помимо вашего продукта написать еще два альтернативных варианта;

- покажите клиенту, что ваш вариант – лучший.

Собственничество

Товары и услуги, предлагаемые на рынке, довольно часто теряют оригинальность, индивидуальность и уникальность, т.е. становятся взаимозаменяемыми и легкодоступными.

Как сделать, чтобы человек почувствовал себя особенным? Рекомендуется, в первую очередь, проявлять внимание к его потребностям. Кроме того: будьте приветливы; спрашивайте о семье; не забывайте важные даты; посылайте поздравительные открытки; искренне улыбайтесь. Иными словами, вы должны влюбиться в своих клиентов.

У любого человека есть своя история. Его ценят в семье и на работе. Осознайте это, и пусть данный факт прочно войдет в ваше мышление. Это будет огромным шагом в сторону улучшения отношений с клиентами.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.