Cемь шагов формулы убедительного продающего текста Боба Стоуна

Наиболее известная формула продающего текста – это AIDA (Внимание – Интерес – Желание – Действие), но из-за слишком общей формулировки вызывает сложности при практическом применении. Многие рекламисты и мастера маркетинга прямого отклика конкретизировали данный подход, разработали свои формулы. 

Формула Боба Стоуна считается одной из лучших, технологичных и простых в применении. Применять ее можно как для написания текстов целевых страниц сайта и лендингов, текстов e-mail-писем, текстов писем прямой почтовой рассылки, коммерческих предложений, а так же текстов радио- и видео-рекламы.

Семь шагов формулы убедительного продающего текста Боба Стоуна:

1.Установите, что является самой большой выгодой для покупателя.

Что у вас есть такого, что может стать наиболее важным для людей, к которым вы обращаетесь? О чем нужно сказать, чтобы захватить их внимание в первую очередь? Вынесите это обещание в заголовок и (или) первый абзац. В последующих шагах докажите это.

2.Второй шаг - решающий для удержания внимания.

Вы должны как можно полнее описать главное преимущество, а также обозначить другие, меньшие, выгоды и преимущества. Как точно выразился Джей Абрахам: «Клиенты никогда сами не оценят всю ценность для них вашего предложения, пока вы им об этом не скажете». Не упустите ни одного важного пункта. Выражайте выгоды конкретно.

3.Сообщите клиенту, в чем состоит ваше предложение, что он точно получит.

Какое значение это будет иметь для него. Не забывайте о неосязаемых аспектах.

4.Приведите доказательства, дайте отзывы, гарантии.

Большинство потенциальных клиентов крайне скептично относятся к рекламным обещаниям. Поэтому раздел важен для получения доверия. В этом разделе можно привести данные ваших или независимых исследований, рыночных трендов, мнения экспертов, отзывы и рекомендации потребителей.

5.Расскажите, что могут клиенты потерять, если будут бездействовать.

Это хорошее место в тексте, чтобы преодолеть человеческую инерцию, показывая возможные потери, если действие откладывается. Как говорит Дрейтон Берд: «Большинство мужчин боятся потерять больше, чем выиграть». Это подтверждается и более чем 30-летними исследованиями Каннемана, лауреата Нобелевской премии в области поведенческой экономики.

6.Сведите аргументы в краткое резюме.

Этот шаг является переходным к призыву действовать. Суммируйте выгоды и суть вашего предложения. Кратко переформулируйте наиболее важные выгоды и преимущества вашего предложения.

7.Побудите к действию.

Это место, где вы выиграете или проиграете бой с инерцией. После того, как письмо откладывается или посетитель уходит со страницы – вероятность возвращения к вашему предложению резко снижается. Приведите правдоподобную причину действовать немедленно. Это может быть ограниченное время действия вашего предложения или части его. Добавьте бонусы и другие стимулы при принятии решения сейчас.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.