Как составить коммерческое предложение, используя технику вовлечения

Для эмоциональной стимуляции клиента используется техника вовлечения по схеме «внимание – интерес – желание – действие». Это четыре основных аспекта, на которых базируется успешная продажа с помощью коммерческого предложения.

Главным принципом успешного коммерческого предложения является его способность мотивировать покупателя к заказу. Именно это является конечной целью написания продающего письма. В составлении текста важно изначально структурировать его с учетом захвата и удержания читательского внимания.

Основное назначение продающего текста – мотивация читателя к ознакомлению продуктом или услугой для принятия решения воспользоваться предложением. Для эмоциональной стимуляции клиента используется техника вовлечения по схеме «внимание – интерес – желание – действие». Это четыре основных аспекта, на которых базируется успешная продажа с помощью коммерческого предложения.

Внимание.

Внимание потребителя – один из первостепенных психологических факторов. От него зависит, заметит ли потребитель текст, прочитает ли его до конца и захочет ли воспользоваться предложением. Его необходимо не только привлечь, но и удержать на протяжении всего текста. Для этого используются механизмы активации читательского внимания:

• живой и интересный стиль написания;

• яркое и привлекательное оформление;

• удобное форматирование текста, облегчающее восприятие;

• интригующие заголовки и подзаголовки;

• заманчивые предложения;

• цифры;

• узнаваемые персонажи.

Интерес.

Интерес читателя – залог того, что текст будет восприниматься, как нечто полезное. Эта эмоциональная реакция вызывается и удерживается за счет предложения ему тех аспектов, которые он ожидает от прочтения:

• выгода – финансовая, моральная или практическая;

• извлечение из текста полезной информации;

• интересное прочтение – художественная или живая подача.

Желание.

Желание воспользоваться услугой или товаром вызывает только четкое осознание читателем того, что это решение каким-то образом привнесет позитивные изменения в его жизнь. Для этого используются приемы стимуляции желания:

• демонстрация положительных изменений;

• гарантии положительных изменений;

• аспекты выгоды.

Действие.

Конечный и решающий фактор – положительное действие покупателя относительно его решения: заказ, покупка, связь с отправителем коммерческого предложения для уточнения деталей или заключения сделки. Этому необходимо способствовать разными путями:

• мотивировать читателя как можно быстрее оформить заказ;

• продумать и предоставить удобную форму действия (покупка в два клика, быстрый заказ и пр.).

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.