Как составить коммерческое предложение, используя технику вовлечения
Для эмоциональной стимуляции клиента используется техника вовлечения по схеме «внимание – интерес – желание – действие». Это четыре основных аспекта, на которых базируется успешная продажа с помощью коммерческого предложения.
Главным принципом успешного коммерческого предложения является его способность мотивировать покупателя к заказу. Именно это является конечной целью написания продающего письма. В составлении текста важно изначально структурировать его с учетом захвата и удержания читательского внимания.
Основное назначение продающего текста – мотивация читателя к ознакомлению продуктом или услугой для принятия решения воспользоваться предложением. Для эмоциональной стимуляции клиента используется техника вовлечения по схеме «внимание – интерес – желание – действие». Это четыре основных аспекта, на которых базируется успешная продажа с помощью коммерческого предложения.
Внимание.
Внимание потребителя – один из первостепенных психологических факторов. От него зависит, заметит ли потребитель текст, прочитает ли его до конца и захочет ли воспользоваться предложением. Его необходимо не только привлечь, но и удержать на протяжении всего текста. Для этого используются механизмы активации читательского внимания:
• живой и интересный стиль написания;
• яркое и привлекательное оформление;
• удобное форматирование текста, облегчающее восприятие;
• интригующие заголовки и подзаголовки;
• заманчивые предложения;
• цифры;
• узнаваемые персонажи.
Интерес.
Интерес читателя – залог того, что текст будет восприниматься, как нечто полезное. Эта эмоциональная реакция вызывается и удерживается за счет предложения ему тех аспектов, которые он ожидает от прочтения:
• выгода – финансовая, моральная или практическая;
• извлечение из текста полезной информации;
• интересное прочтение – художественная или живая подача.
Желание.
Желание воспользоваться услугой или товаром вызывает только четкое осознание читателем того, что это решение каким-то образом привнесет позитивные изменения в его жизнь. Для этого используются приемы стимуляции желания:
• демонстрация положительных изменений;
• гарантии положительных изменений;
• аспекты выгоды.
Действие.
Конечный и решающий фактор – положительное действие покупателя относительно его решения: заказ, покупка, связь с отправителем коммерческого предложения для уточнения деталей или заключения сделки. Этому необходимо способствовать разными путями:
• мотивировать читателя как можно быстрее оформить заказ;
• продумать и предоставить удобную форму действия (покупка в два клика, быстрый заказ и пр.).
В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.