Партизанский маркетинг: как написать письмо клиенту

Джей Левинсон выделил четыре пункта, которые нужно использовать во всех рекламных сообщениях.

«Партизаны» знают, что только правильно составленные письменные обращения к клиентам работают с полной отдачей. Потенциальные покупатели получают рекламные письма в огромных количествах, поэтому ваше письмо должно быть не похожим на письмо конкурента.

Как этого добиться?

Джей Левинсон выделил четыре пункта, которые нужно использовать во всех рекламных сообщениях.

1.Выгоды.

Не нужно в одном письме стараться выдать клиенту как можно больше сведений о предлагаемом товаре (услуге). Человеческий мозг может сосредоточиться на одном-трех пунктах. Три преимущества – это максимум.

Лучше расскажите в письме об одном уникальном преимуществе вашего предложения.

2.Реверсирование риска.

Клиенты предпочитают совершать покупки у тех продавцов, в которых они «уверены». Покупатель хочет иметь гарантии, что его покупка не была ошибкой. Продавец должен максимально снизить риск клиента. Сделать это можно с помощью предлагаемых образцов товаров, отсрочек платежей, увеличенных гарантий, обещаний (в случае неудовлетворенности клиента) вернуть деньги. Это и есть «реверсирование риска», то есть продавец снижает риск клиента и возлагает его на себя.

Важно, чтобы клиент поверил в правдивость ваших сообщений. Он должен увидеть, что вы перекладываете риски на себя.

3.Постскриптум.

Используйте постскриптум в своих письмах. Это та часть письма, которую читают первой и до конца. На втором месте – заголовок. Постскриптум задает вашему письму интонацию, интригует, вызывает интерес. В постскриптуме целесообразно предложить выгоду, которой можно воспользоваться прямо сейчас. Например, «P.S. Уже сегодня Вы можете получить бесплатный образец нашего продукта!».

4.Заголовок.

Джей Левинсон настаивает на использовании в письмах клиентам заголовков. Они задают основной тон письму, привлекают внимание. Если заголовок привлек внимание клиента, письмо будет прочитано.

Официальные письма с заголовками имеют отклик около 14% (отклик у писем без заголовков – 1%). Тратьте на составление заголовков 90% времени, а остальные 10% - на сам текст.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.