Википедия, подсказывает нам, что стайерские дистанции — от 3000 метров и длиннее. А стайерская дистанция в продажах - это ежегодный рост бизнеса минимум на 20%. У Вас то взлёты, то падения из года в год? Тогда Вы спринтер.

26 февраля команда Департамента Развития ГК "СТА Логистик" в рамках семинара "Построение профессиональной системы продаж в B2B" поделилась принципами того, как сделать из отдела продаж команду профессиональных стайеров.

"На старт" - разделение труда.

Мы узнали кто такие охотники, фермеры, разведчики, маркетёры и специалисты по качеству. Каждый человек выполняет свою роль в процессе завоевания рынка, образовывая непрерывную цепочку процесса продаж и роста бизнеса . Разные роли – различные психотипы людей, разные компетенции, которые ложатся в основу слаженной работы «марафонцев». И главный вывод – менеджер по работе с клиентами ("охотник") должен только продавать.

"Внимание" - обучение.

«Непрерывное обучение, главной целью которого является изменение поведенческих стереотипов на местах» - утверждает Егор Фум, внутренний тренер и, вместе с этим, один из лучших «продажников» компании. Для сотрудников важно донести понимание того, что возражение клиента - это повод что-то уточнить. Один из главных выводов - продавец должен понимать, что такое быть рентабельным. Также узнали, как рассчитать точку безубыточности сотрудника отдела продаж, какие должны быть метрики, для чего привлекать студентов в виде ассистентов и многое другое.

"Марш" - давление и контроль.

10% сотрудников работают, вне зависимости от управления ими, хорошо, 10% - всегда допускают ошибки и 80% работают так, как ими управляют. Чтобы построить «конвейер продаж» необходимо грамотное давления на сотрудников, которое целесообразно только в закрытой системой. Мы увидели, как работает отчётность в режиме реального времени на конкретных примерах, и как она связана с прозрачной системой понимания каждого специалиста своего вклада в общее дело.

Вы уже побежали?

Пока у Вас сотрудники умнее технологии продаж, когда продажи зависят от "звёздных" продавцов, Вы похожи на спринтера... который думает, что он стайер. Участники семинара сделали большой рывок, чтобы в последующем, применяя полученные знания, никогда не сбавлять темп.

Необходимо Быть, а не казаться!