Розничная торговля: как предложить дополнительный товар

Клиент планирует потратить в магазине определенную сумму на определенную вещь. Опытный продавец продает ему основной товар и предлагает дополнительные товары. В результате один клиент приобретает сразу несколько товаров. Таким образом, увеличивается объем продаж и повышаются получаемые доходы. Подобное завершение продажи называется «золотым».

Когда продавец должен предложить клиенту дополнительный товар?

Идеальное время для дополнительного предложения – во время демонстрации товара или сразу после нее. Клиент доволен, он приятно возбужден, предложение соответствует его потребностям. Видно, что он готов к покупке.

Вы не говорите о предстоящей покупке, вы говорите так, как будто она уже совершена. И к только что купленной вещи, вы предлагаете дополнительные товары.

Когда клиентам предлагаются различные дополнительные товары, они не всегда соглашаются их приобретать, отказываются от некоторых из них или от всех сразу. Но существует некое правило, которое гласит: «если клиенту предложить шесть вещей, он может взять четыре; если четыре – может взять две; если две – одну».

Предлагайте клиенту дополнительные товары до тех пор, пока не услышите отказ!

Как увеличить продажи дополнительных товаров?

Гарри Дж. Фридман предлагает использовать пятиступенчатый процесс увеличения продажи дополнительных товаров:

I ступень: «Как насчет…?» - такой вопрос воспринимается как дружеский и абсолютно не назойливый.

II ступень: «Усилитель» - не называйте сразу дополнительный товар. Просто дайте понять клиенту, что это совершенно необходимая вещь для удовлетворения его потребностей, которая будет идеальным дополнением к основной покупке. Используйте образную речь. Импровизируйте.

III ступень: «Дополнение» - назовите клиенту вещь. Подбирать и предлагать дополнительный товар следует с осторожностью, чтобы он действительно идеально соответствовал основной покупке.

IV ступень: «Должны иметь» - у клиента должно появиться ощущение, что дополнительная покупка ему просто необходима, что без нее, основная покупка останется незавершенной.

V ступень: «Владение» - используйте слова «ваш», «ваша», «ваше», которые дают клиенту почувствовать себя владельцем основной покупки. Они помогают покупателю увидеть, как благодаря дополнительным товарам увеличивается «ценность» основного.

Полезно практиковаться в предложении недорогих дополнительных товаров. По мере оттачивания мастерства, можно начинать предлагать более дорогие товары.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.