Розничная торговля: правильная мотивация персонала
Хорошо и правильно мотивированные продавцы эффективно работают с покупателями, что в свою очередь обеспечивает высокие продажи и приводит к увеличению прибыли. Какие существуют способы мотивации?
Мотивация персонала – это система поощрений и наказаний, которая побуждает сотрудников к эффективной деятельности.
Существуют следующие способы мотивации персонала:
1. Карьера.
Если сотрудник видит карьерные перспективы, это может быть для него довольно сильной мотивацией. Предоставьте ему четкое понимание того, что и в какие сроки он может достичь.
2. Материальный интерес.
Возможность заработать и страх потерять заработанные деньги. Каждый сотрудник должен четко знать, что у него есть возможность зарабатывать. И чем эффективнее его труд, тем больше его заработок.
Зарплата продавца должна состоять из постоянной (оклада) и переменной (процентов) частей. Целесообразно постоянную часть сделать меньше переменной. Переменная же часть должна полностью зависеть от результатов работы сотрудника и быть привязана к его личному плану продаж.
Кроме того, заработок продавца должен быть привязан и к общему плану продаж магазина. Помимо плана продаж у каждого сотрудника должен быть мотивационный лист, в котором отражается каждодневная информация по выполнению личного плана продаж. Продавец видит, сколько он выполнил, сколько еще осталось.
Руководству магазина необходимо помнить, что правильная мотивация не должна строиться только на поощрениях. Также необходима четко проработанная система наказаний (многие продавцы пренебрегают дисциплиной, нарушают правила, бывают невнимательны к клиентам и т.п.).
Для наказаний используется лист депремирования, в котором четко прописаны все нарушения и отражены наказания. Размещается он так же, как и мотивационный лист, на видном месте.
Типичные нарушения в розничном магазине:
• опоздание на работу;
• частое отсутствие на рабочем месте;
• нарушение корпоративной этики;
• невнимательность к покупателям;
• грязные прилавки и витрины;
• товар выложен с явными нарушениями требований магазина.
Еще один эффективный способ мотивации сотрудников – они знают, что их работа контролируется и может быть проверена.
В торговом зале можно и нужно установить видеокамеру, а к покупкам периодически привлекать «тайного покупателя».
В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.