Ольга Грищенко: "Вижу цель, ценю препятствия"

Чем сложнее нам что-то достаётся, тем больше мы это ценим. Всем известная истина, но мало кто её использует, особенно в продажах.

Давайте вспомним советское время, с его тотальным дефицитом, тогда каждая вещь, добытая с невероятным трудом сразу приобретала статус священной! Посуда пылилась в шкафу и доставалась по великим праздникам, ковры вместо пола вешались на стену, а рассказы об очереди за сгущёнкой вплетались в любой разговор. Сейчас легко можно заполучить любую вещь - были бы деньги, но тех эмоций она уже не приносит. С древних времён люди гонятся за тем, что от них ускользает, хотят иметь то, что им недоступно и наделяют особой ценностью те вещи, которые достались с большим трудом.

И только некоторые компании сегодня догадываются добавить опцию "преодоления препятствий" к своему продукту. Как они это делают?

Недавно я была на фестивале света "Архваренье". Добраться до локации, где молодые архитекторы разместили свои творения, подсвеченные в темноте, было непросто. Дорога занимала 40 минут, по глиняной дороге, в темноте, рискуя подвернуть ноги, люди шли плотной вереницей, не зная, что их ждёт впереди. Жутко пахло полынью, на встречу шли толпы людей которые предупреждали, что идти ещё далеко и советовали повернуть назад. Но никто не развернулся, и когда мы достигли цели – огни Архваренья показались раем. И уже было неважно, что за идеи были у создателей конструкции – гениальные или не очень, люди уже сами светились от счастья, что они с таким трудом здесь оказались.

А вы умеете создавать искусные препятствия для ваших клиентов?

Это только звучит сложно и неестественно, если задаться такой целью всё получается очень органично и принесёт больше радости вашим клиентам.

Мне очень нравится история Орена Клаффа, директора по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital, который приехал в приют для животных, чтобы «спасти бездомную брошенную собаку» и оказалось, что это совсем не так просто, как ему казалось с начало и собаку ему просто могут и не отдать, даже после того как он заплатит за неё! Ему пришлось пройти длительную процедуру одобрения его кандидатуры в качестве кандидата на роль хозяина собаки!

История описана в моей любимой книге Орена Клаффа «Идеальный питч».

В приют я заходил с классическим фреймом героя: «Я здесь, чтобы спасти бездомную брошенную собаку». И это было правдой. Собаку, которая понравится мне больше всех, ждет приз – она будет жить со мной, всю жизнь получать вдоволь еды, уход и лечение. Выбрал я быстро, и уже был готов заплатить, чтобы завершить свою спасательную операцию. Имя Спот показалось мне подходящим для пса. Но погодите-ка!
– Простите, сэр!

Это была девушка-консультант, оформлявшая документы об опеке над животными. Ей было чуть больше двадцати, и, будь она вашей сестрой, вы бы посоветовали ей не так злоупотреблять гелем для волос и сверкающими фиолетовыми тенями для век.

– Что у вас за дом? – спросила она. – У вас есть маленькие дети? Кем вы работаете? Если двор у вас маленький, мы не рекомендуем брать такую собаку. А кто будет присматривать за ней, пока вы на работе? Как с ними связаться, телефон? Каков ваш уровень дохода?

Это было дико. Двадцатитрехлетняя девица с розовыми в полоску волосами указывала, что я могу и не подойти на роль спасителя бездомной дворняги? Мой фрейм героя был сокрушен. Мне пришлось защищаться. Доказывать, что я действительно достойный кандидат.

Я ответил на все вопросы. Получив согласный кивок, я решил, что теперь могу заплатить за пса и все-таки спасти его. Но погодите, не так быстро! Следующим шагом было заполнение формы. А затем мне было велено вернуться через пару часов – и тогда мне скажут, одобрена моя кандидатура или нет. Я пришел сюда как герой, а в приюте меня превратили в просителя. Получалось, я умолял разглядеть во мне человека, достойного спасти бездомную псину! Я стал товаром, а Спот – призом.

На тренинге мы попрактикуемся создавать фрейм награды в переговорах, который не возможен без преодоления трудностей нашим оппонентом.

13 января 2016 года состоится первый в Беларуси открытый Бизнес-тренинг чемпиона России по управленческой борьбе Ольги Грищенко «Гений убеждения и переговоров».

Этот тренинг – тренажёр для отшлифовки новых идей, стратегий и тактик переговорного процесса, направленный на получение наиболее выгодных соглашений с оппонентом в любых обстоятельствах. Вы перестанете мыслить категориями "сложных", "жёстких" переговоров, и начнете градировать их по степени увлекательности и размеру полученного от участия удовольствия.
В основе серии игр лежит технология "управленческий поединок" — это интеллектуальная игра, в которой два участника пытаются в течение ограниченного времени захватить преимущество перед соперником, используя приёмы деловой и позиционной борьбы.

Подробная информация о тренинге, спикере и условиях регистрации по ссылке - http://gr.foxhunt.by/ или по телефону +375 29 378 16 88