Блог

Что он думает на самом деле?

Опубликовано: Нояб 05th, 2015

Есть такой одесский анекдот:

— Сема, а правда, что Беня подкараулил тебя в лесу и набил морду за то, шо ты крутил роман с его женой?
— Та шо за лес? Так, десяток деревьев!

Сема не признался в романе с чужой женой, он его даже не упомянул в своих словах, но всем становится совершенно очевидно, что роман был!

Это яркий пример подтекста, который скрывается за репликой собеседника. Подтекст есть всегда, но не часто его можно легко распознать – нужны тренировка и внимательное активное слушание.
Недавно я в процессе беседы услышала от оппонента по переговорам интересную фразу: «В прошлый раз этот вариант я вам не предлагал» В голове быстро начала раскручиваться цепочка: «почему не предлагал?» – «значит, не было сложностей с его реализацией» – «почему предлагает сейчас?» – «есть нужда продать именно его» – «значит, предложение может быть куда более привлекательным». Несколько вопросов подтвердили мою правоту и обеспечили скидку в 50%.

 

Есть два простых способа выявления подтекста для обеспечения преимущества в переговорах.

Способ 1. Один из самых эффективных инструментов в переговорах – пауза. Не торопитесь говорить после неодназначной реплики оппонента – дайте ему самому осознать свою ошибку. Чаще всего собеседник начинает оправдываться, почему он так сказал и правда всплывает наружу.

Пример.

- Я не буду работать с этим человеком!
(здесь предполагаемый подтекст – личное неприятие, которое хотелось бы скрыть)
Пауза.
- Я хотела сказать, что сейчас не время и, мне нужно другое, а так, я, конечно, готова…

Оправдания подтверждают подтекст, теперь переговорщик располагает информацией, которую можно использовать.

Способ 2. Акцентируйте внимание на неоднозначности фразы, задайте уточняющий вопрос.

Пример.

- Мы сейчас так не работаем.
- Только сейчас? А раньше работали?
«Сейчас» прозвучало не просто так, а если раньше работали – можно договориться и теперь.

Ольга Грищенко

 

13 января 2016 года состоится первый в Беларуси открытый Бизнес-тренинг чемпиона России по управленческой борьбе Ольги Грищенко «Гений убеждения и переговоров».
Этот тренинг – тренажёр для отшлифовки новых идей, стратегий и тактик переговорного процесса, направленный на получение наиболее выгодных соглашений с оппонентом в любых обстоятельствах. Вы перестанете мыслить категориями "сложных", "жёстких" переговоров, и начнете градировать их по степени увлекательности и размеру полученного от участия удовольствия.
В основе серии игр лежит технология "управленческий поединок" — это интеллектуальная игра, в которой два участника пытаются в течение ограниченного времени захватить преимущество перед соперником, используя приёмы деловой и позиционной борьбы.

Подробная информация о тренинге, спикере и условиях регистрации по ссылке - http://gr.foxhunt.by/ или по телефону +375 29 378 16 88

 

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!