Блог

Почему нужно любить кризисы?

Опубликовано: Июль 09th, 2015

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти оформив подписку на Систему.

Почему нужно любить кризисы?

Факторы убедительно доказывают, что те компании, которые во время экономических спадов, включая Великую депрессию 1930-х годов, выработали эффективную маркетинговую тактику, успешно продвигали и продавали свою продукцию и сумели «переиграть» на рынке своих конкурентов, после выхода из кризиса существенно расширили свою долю рынка и увеличили долговременные прибыли.

Исследования Института стратегического планирования, Ассоциации бизнес - издателей, издательства McGraw, Фирмы Cahnes и компании Nielsen однозначно показали, что маркетинговые капиталовложения оказывают большее влияние на размер контролируемой доли рынка в периоды экономических спадов, по сравнению с периодами экономического подъема. И напротив – исследование 800 компаний (которые в период экономического спада не дали маркетинговых капиталовложений, а только снижали издержки), проведенное компанией MercerCo., показало, что 70% этих компаний в течение пяти лет не смогли добиться роста прибылей.

Суперзвезды маркетинга в периоды экономических спадов атакуют рынок. «Звезды» также «срезают» необязательные расходы, но при этом целенаправленно перераспределяют ресурсы для того, чтобы приобрести новых клиентов. В то время как многие консервативные компании при экономическом спаде срезают маркетинговые расходы, увольняют персонал, обслуживающий покупателей, уменьшают комиссионные торговых представителей и расходы на обучение персонала, «суперзвезды» делают прямо противоположное.

Во время экономических спадов суперзвезды маркетинга избирают стратегию, которая на первый взгляд противоречит здравому смыслу, чтобы приобрести новых клиентов и расширить свою долю рынка. Вот что делают суперзвезды маркетинга для обеспечения роста в период спада:

  • Нанимают новых талантливых работников;
  • Увольняют тех, кто «не тянет» (Некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому, что используют его инерцию);
  • Сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников;
  • Направляют способных людей на практическую работу в отдел продаж;
  • Помогают своим клиентам снизить издержки. Показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта;
  • Используют тот факт, что у работников компаний – клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек;
  • Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции;
  • Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок;
  • Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию;
  • Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы, и ослабили свои позиции на рынке;
  • Все топ – менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.

Экономический спад - это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их. На «игровом поле» становиться свободнее. Многие Ваши конкуренты будут думать только о выживании. А Вы – ориентируйтесь на «процветание», а не на выживание. Многие Ваши конкуренты очистят для Вас место на рынке. Захватывайте его!

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!