Заявка на корпоративное обучение

8 (029) 378 16 88 8 (017) 392 46 66
26-27 августа 2016 года| Минск

Двухдневная программа

«Продайте мне слона»

Сергей Дубовик
Зарегистрироваться
Тренинг «Продайте мне слона».
Самый полезный тренинг продаж по словам менеджеров. Продажи глазами закупщика.
Актуальность Программы

В 64% белорусских компаний первичный контроль дебиторской задолженности включен в функционал менеджера по продажам. С одной стороны, такой менеджер тратит свое рабочее время не на продажи, и его эффективность снижается.

Но с другой, если снять обязанности по дебиторской задолженности с менеджера, он будет продавать бесконтрольно еще и еще?

Двухдневный тренинг окупит себя вдвое быстрее, если Вы cтремитесь усилить ответственность менеджера по продажам за приход денег в компанию, сократив при этом его функционал по работе с дебиторской задолженностью.

Шарик невозможно надуть изнутри

- Ты не боишься, что потратишь деньги на обучение сотрудников, научишь их, а они от тебя уйдут?

- Я боюсь, что не обучу их, и они у меня остануться!

День 1

Тренинг
«Продайте мне слона»

По отзывам участников, начало использования только одного инструмента –
“Двухпозиционной техники аргументации”, несколько раз окупает вложения в тренинг

Информация, полученная на программе, станет для Вас реальными деньгами, если:
  • Работа по востребованию долгов стала для Вас регулярной.
  • Вам не всегда удается распознать будущего неплательщика.
  • У Вас отсутствуют единые стандарты и технологии работы с дебиторской задолженностью, а  процедура проверки их финансовой надежности неэффективна.
  • Работа с дебиторской задолженностью децентрализована и, как следствие, отсутствуют ответственные за весь процесс работы по востребованию долгов.
  • Вам нужен длительный эффект, а не эмоциональный подъем.
  • Вы - директор, руководитель или профессиональный специалист со средним и высоким опытом в продажах.
  • Вы разочарованы результатами предыдущих тренингов, потому что вы «всё знаете » или хотите «чего-нибудь новенького».
  • Вы давно уже выросли из роли «звонаря» и хотите отличаться: Вас заинтересуют только знания и инструменты, о которых Ваш конкурент даже не подозревает.
  • Вы бы хотели посмотреть на процесс продаж глазами Вашего Клиента.
  • Вам нужны гарантии того, что инвестиции в это обучение будут для Вас рентабельны.
Чем эта программа отличается от других

  • Инвестиции в обучение окупятся в срок от 11 до 45 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов в 2014-2015 гг.)
  • На разработку этого тренинга ушло почти 1,5 года. Он выверен до мелочей и узко специализирован. В нем нет воды и абстрактных примеров. Всё по делу.
  • Главный акцент сделан на упражнениях – они займут более 80% тренинга.
  • Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров. Все лаконично и по делу. В среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник
  • Вы долго будете «в шкуре» Клиентов, увидите все инструменты, которые оппоненты применяют против них, чтобы «отмазаться», и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для Клиента.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» Клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную систему работы с Клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику

Клиенты Тренера
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
  • thumb-1
Для кого

NB! Программа рассчитана на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».

Зарегистрироваться
О спикере
Сергей Дубовик

— бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).

  • С 2002 года проводит сильные тренинги по продажам, закупкам и управлению. Участникам дает не только опыт, знания и навыки, но и помогает им построить свою целостную систему дальнейшей работы, которая помогает им добиваться достойных показателей и результатов длительное время после тренинга.
  • Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок.
  • С 1999 года в продажах. Начинал менеджером по продажам, затем руководил отделом продаж. Далее в качестве директора по продажам управлял работой 5 отделов продаж, работал коммерческим директором. Открывал с нуля филиал компании, формировал отдел продаж и организовывал привлечение клиентской базы с нуля.
  • Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые несли на себе роль управления продажами и закупками. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3000 SKU).
  • В должности директора по закупкам возглавлял 4 отдела - импорт из Китая и Европы, Российских закупок, ВЭД. Руководил снабжением крупной торгово-производственной компании на рынке В2В.
  • Автор книги «Активные продажи. Теория и практика».
  • Автор работ для изданий «Коммерческий директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.
  • "Это бомба!"-
    наш любимый отзыв участников тренинга!
  • Программа
    • 1 Модуль

      Составляющие вашего предложения, важные Клиенту

      ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные Клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает Клиент?

      Меняем структуру предложения, чтобы снизить количество отказов.

      Практическая часть:

      Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных Клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

    • 2 Модуль

      Закупочный центр

      Закупочный центр – все, кто принимает решение о закупках вашей продукции в компании Клиента.

      Как продавать всем участвующим в закупочном центре? Корректировки в подготовке и проведении переговоров с Клиентом.

      Практическая часть:

      Упражнения на переговоры со сложным Клиентом в случае высокой конкуренции на рынке. Анализ переговоров с точки зрения продавца и со стороны покупателя при многовариантности интересов закупочного центра.

    • 3 Модуль

      Выявление потребностей. Как Клиент хочет, чтобы вы это делали.

      Аудит полной карты принятия решений Клиентом - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?

      Практическая часть:

      Упражнения на отработку продажи в ситуации исходящего звонка в случае, когда Клиент не расположен вести диалог. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров, учитывающий более 40 элементов, определяющих прогресс в заключении сделки.

    • 4 Модуль

      Уверенное донесение преимуществ своего предложения.

      Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения Клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.

      Каким образом строить свои устные и письменные предложения, чтобы подчеркнуть ценность ваших, пусть даже незначительных, отличий от конкурентов.

      Практическая часть:

      Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения Клиентов.

    • 5 Модуль

      Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.

      18 причин, почему Клиент требует от вас самую низкую цену и говорит: «Дорого». Как убедительно это обойти и что противопоставить, чтобы ваше предложение было рассмотрено.

      Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в заинтересованность Клиента.

      Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
      - у вас дорого
      - у нас уже есть поставщик
      - у вас то же самое и ничем не отличается
      - нам сейчас не надо
      - ну, присылайте предложение.

      Практическая часть:

      Упражнения на преодоление возражений в переговорах со сложным Клиентом в случае острой конкурентной борьбы между поставщиками.

      Отработка ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика.

    • 6 Модуль

      Как Клиент смотрит на ваши переговоры.

      Основные манипуляции и приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять и как отрабатывать, чтобы не сваливаться сразу по цене и не уступать условия.

      Практическая часть:

      Проработка манипуляций, которые использует Клиент и методов борьбы с ними.

    • 7 Модуль

      Мастер-класс закончился. Что делаем на рабочих местах?

      Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.

      Работа с чек-листами с проверкой более 40 составляющих продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

    • 1 Модуль

      Предупреждение просрочки платежа

      Сколько вам стоит отсрочка платежа? Всем ли её нужно предоставлять?

      Почему Клиент просит отсрочку платежа? Как убедительно отказывать в отсрочке?

      Практическая часть:

      Отработка убедительного отказа предоставления отсрочки платежа. Поиск аргументов и преподнесение их Клиенту. Парная и затем групповая работа с детальной обратной связью.

    • 2 Модуль

      Принципы поведения с Клиентом в случае просрочки платежа

      Главные принципы уверенного поведения при диалоге с Клиентом.

      Чек-лист, позволяющий определить сильные и слабые стороны продавца в переговорах о просроченной задолженности.

      Практическая часть:

      Отработка уверенного поведения в диалоге с Клиентом.

      Заполнение чек-листов на участников переговоров. Комплексный аудит более 20 факторов, определяющих результативное проведение переговоров с Клиентом.

    • 3 Модуль

      Дисциплина с первой поставки

      Три главных правила дисциплины, нарушение которых приводит к расхлябанности Клиента.

      Кому платят в первую очередь, если компания задолжала нескольким поставщикам.

      Правила поведения, если просрочка платежа случилась. Вежливое, но твёрдое донесение до Клиента своей позиции и правил.

      Практическая часть:

      Отработка твердого диалога с Клиентом с требованием совершить оплату. Работа вначале в парах – всесторонний анализ проведенных переговоров, затем в тройках (продавец, покупатель, наблюдатель с последующей сменой ролей).

    • 4 Модуль

      Механизмы получения

      8 методов работы с Клиентами в случае, если просрочка платежа существенно превышает оговоренную.

      Какие оправдания и отговорки применяются Клиентами – как им достойно противостоять.

      Способы манипуляций, которые применяют в случае просроченной задолженности – как применить контраргументы, какие приёмы помогают их нейтрализовать.

      Практическая часть:

      Отработка противодействия приёмам и манипуляциям со стороны Клиентов в парах с анализом слабых и сильных сторон, а затем в тройках (продавец, покупатель, наблюдатель с последующей сменой ролей).

    • 5 Модуль

      Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

      Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайшие 2 недели.

      Что конкретно нужно реализовать в работе со своими Клиентами.

    Зарегистрироваться

    «После мастер-класса остались только хорошие впечатления. Заявленная тематика и полезность материалов была оправдана на 100% . Многие инструменты мне помогут в работе. Например, мы сможем теперь провести интегральную оценку не только партнеров, но и Клиентов.»

    Якунина Анна, логист ВЭД МАХ “Атлант- М”

    «Полезно, интересно, без воды, только практические советы и приемы. Я получил и узнал все, чего мне раньше не доставало. С Абсолютной уверенностью я бы порекомендовал Сергея Дубовика в качестве тренера своим коллегам и партнерам. После мастер-класса, уже в понедельник, начал применять карту интегральной оценки поставщиков и 3 золотых правила закупщика. ».

    Воронько Павел, директор департамента обеспечения деятельности ОАО “Белинвестбанк”

    «Мои ожидания оправдались, в целом хорошая систематизация опыта всех закупщиков. Видно, что Сергей практик. Все инструменты жизненные, их либо знаешь и применяешь, либо догадываешься о их существовании, но по-прежнему не используешь, либо применяешь неосознанно. Это хороший «пинок», чтобы еще раз заострить свое внимание на том, что ты тоже себя продаешь, и нужно так же, как продавцам, и закупщикам в том числе, попасть в потребности поставщика, чтобы получать лучшие условия. Получила много новых мыслей и подтверждения того, что то, что делаешь - правильно, нужно только делать!»

    Кухаренко Алина, начальник отдела снабжения ЗАО “Унифлекс”

    «Данный мастер-класс будет полезен, как для опытных продавцов и закупщиков, которые работают не первый год, так и для новичков, только начинающих свой путь. Для опытных: лично я, очень многое, о чем говорилось во время мастер-класса уже давно применяю в работе, но именно после мастер-класса пришло структурированное понимание всей деятельности. Стало более понятно, что и как работает, ведь все это делалось на чисто интуитивном уровне. После же обучения: интуиция +прочтение книг + тренинг = высокоэффективная работа. Если вы хотите обладать всеми компетенциями первоклассного переговорщика, то этот мастер-класс – это то, что необходимо.».

    Иванова Александра, заместитель генерального директора ГК “СТА Логистик”
    Результаты от тренинга
    • Исправите главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения Клиента и сможете строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от Клиентов будет на порядок меньше.
    • Перестанете прогибаться перед закупщиком. Прочувствуете, как вести переговоры на равных с Клиентом любого ранга. Получите сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
    • Изучите приемы и манипуляции, которые Клиенты используют против продавцов. Попробуете себя в их роли, поймёте, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанете после первого отказа Клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
    • Увеличите объемы продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» - он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров.
    • Получите прозрачную и готовую для применения программа предупреждения просроченной дебиторской задолженности.
    • Клиенты перестанут воспринимать вашу компанию, как компанию, которому «пока можно не платить».
    • Отработаете главные модели поведения с Клиентами для возврата задолженности в зависимости от контактного лица, занимаемой им должности и ситуации у должника. У вас на руках набор заготовок, фраз и приёмов построения диалога.

    Отзыв собственника компании, лично участвовавшего тренинге:
    “Только в этом году был на трех тренингах. Всё – какой-то жиденький чаёк. А ваш – реально крепкий чифирь."

    Стоимость участия

    Первый день

    Второй день

    Оба дня

    Участие в тренинге

    Раздаточный материал

    Фотоотчет

    Кофе-паузы

    Обеденные паузы

    10% скидка на все будущие тренинги Fox Hunt**

    Обед с тренером (групповая консультация)

    12 эксклюзивных майнд-карт по закупкам и продажам

    Презентация в электронном виде

    Стоимость за одного участника

    (до 16 августа)

    3 000 000 BYR

    4 000 000 BYR

    6 000 000 BYR

    Стоимость за одного участника

    (с 16 августа по 27 августа)

    3 500 000 BYR

    4 500 000 BYR

    6 500 000 BYR

    *Ограниченное количество
    25 человек

    Пакет «Эффективный»

    Участие 5 человек в 2 днях

    22 000 000 BYR

    Стоимость за каждого дополнительного участника (после 5) от компании на два дня

    4 400 000 BYR

    Дополнительно

    Материалы: Комплект из 10 майнд-карт по тематике продаж и переговоров с клиентами.

    Тестирование персонала: тестирование персонала через 1 месяц после проведения тренинга (методики проведения квалификационных упражнений и разбора сильных сторон и ошибок)

    Скидка: за 2-х участников от компании – 10%   ✦   Повышение стоимости 16 августа.
    ** Cкидки не суммируются с прошлых мероприятий. При наличии скидок с прошлых мероприятий,
    берется наибольшее значение.

    Принять участие
    в двухдневной программе
    Сeргея Дубовика

    «Продайте
    мне слона»

    26-27 августа 2016 года

    Заполните форму,
    и мы вам перезвоним