Двухдневная программа
«Продайте мне слона»
Самый полезный тренинг продаж по словам менеджеров. Продажи глазами закупщика.
В 64% белорусских компаний первичный контроль дебиторской задолженности включен в функционал менеджера по продажам. С одной стороны, такой менеджер тратит свое рабочее время не на продажи, и его эффективность снижается.
Но с другой, если снять обязанности по дебиторской задолженности с менеджера, он будет продавать бесконтрольно еще и еще?
Двухдневный тренинг окупит себя вдвое быстрее, если Вы cтремитесь усилить ответственность менеджера по продажам за приход денег в компанию, сократив при этом его функционал по работе с дебиторской задолженностью.
День 1
Тренинг
«Продайте мне слона»
День 2
Тренинг
«Долги Клиентов»
Как их предотвращать и возвращать без разрушения отношений
По отзывам участников, начало использования только одного инструмента –
“Двухпозиционной техники аргументации”, несколько раз окупает вложения в тренинг
- Работа по востребованию долгов стала для Вас регулярной.
- Вам не всегда удается распознать будущего неплательщика.
- У Вас отсутствуют единые стандарты и технологии работы с дебиторской задолженностью, а процедура проверки их финансовой надежности неэффективна.
- Работа с дебиторской задолженностью децентрализована и, как следствие, отсутствуют ответственные за весь процесс работы по востребованию долгов.
- Вам нужен длительный эффект, а не эмоциональный подъем.
- Вы - директор, руководитель или профессиональный специалист со средним и высоким опытом в продажах.
- Вы разочарованы результатами предыдущих тренингов, потому что вы «всё знаете » или хотите «чего-нибудь новенького».
- Вы давно уже выросли из роли «звонаря» и хотите отличаться: Вас заинтересуют только знания и инструменты, о которых Ваш конкурент даже не подозревает.
- Вы бы хотели посмотреть на процесс продаж глазами Вашего Клиента.
- Вам нужны гарантии того, что инвестиции в это обучение будут для Вас рентабельны.
- Инвестиции в обучение окупятся в срок от 11 до 45 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов в 2014-2015 гг.)
- На разработку этого тренинга ушло почти 1,5 года. Он выверен до мелочей и узко специализирован. В нем нет воды и абстрактных примеров. Всё по делу.
- Главный акцент сделан на упражнениях – они займут более 80% тренинга.
- Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров. Все лаконично и по делу. В среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник
- Вы долго будете «в шкуре» Клиентов, увидите все инструменты, которые оппоненты применяют против них, чтобы «отмазаться», и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для Клиента.
- Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» Клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную систему работы с Клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику
NB! Программа рассчитана на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».
— бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).
- С 2002 года проводит сильные тренинги по продажам, закупкам и управлению. Участникам дает не только опыт, знания и навыки, но и помогает им построить свою целостную систему дальнейшей работы, которая помогает им добиваться достойных показателей и результатов длительное время после тренинга.
- Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок.
- С 1999 года в продажах. Начинал менеджером по продажам, затем руководил отделом продаж. Далее в качестве директора по продажам управлял работой 5 отделов продаж, работал коммерческим директором. Открывал с нуля филиал компании, формировал отдел продаж и организовывал привлечение клиентской базы с нуля.
- Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые несли на себе роль управления продажами и закупками. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3000 SKU).
- В должности директора по закупкам возглавлял 4 отдела - импорт из Китая и Европы, Российских закупок, ВЭД. Руководил снабжением крупной торгово-производственной компании на рынке В2В.
наш любимый отзыв участников тренинга!
-
1 день
Тренинг
«Продайте мне слона» -
2 день
Тренинг
«Долги Клиентов»Как их предотвращать и возвращать без разрушения отношений
- 1 Модуль
Составляющие вашего предложения, важные Клиенту
⇒ ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные Клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает Клиент?
⇒ Меняем структуру предложения, чтобы снизить количество отказов.
Практическая часть:
Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных Клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.
- 2 Модуль
Закупочный центр
⇒ Закупочный центр – все, кто принимает решение о закупках вашей продукции в компании Клиента.
⇒ Как продавать всем участвующим в закупочном центре? Корректировки в подготовке и проведении переговоров с Клиентом.
Практическая часть:
Упражнения на переговоры со сложным Клиентом в случае высокой конкуренции на рынке. Анализ переговоров с точки зрения продавца и со стороны покупателя при многовариантности интересов закупочного центра.
- 3 Модуль
Выявление потребностей. Как Клиент хочет, чтобы вы это делали.
⇒ Аудит полной карты принятия решений Клиентом - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
Практическая часть:
Упражнения на отработку продажи в ситуации исходящего звонка в случае, когда Клиент не расположен вести диалог. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров, учитывающий более 40 элементов, определяющих прогресс в заключении сделки.
- 4 Модуль
Уверенное донесение преимуществ своего предложения.
⇒ Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения Клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.
⇒ Каким образом строить свои устные и письменные предложения, чтобы подчеркнуть ценность ваших, пусть даже незначительных, отличий от конкурентов.
Практическая часть:
Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения Клиентов.
- 5 Модуль
Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.
⇒ 18 причин, почему Клиент требует от вас самую низкую цену и говорит: «Дорого». Как убедительно это обойти и что противопоставить, чтобы ваше предложение было рассмотрено.
⇒ Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в заинтересованность Клиента.
⇒ Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
- у вас дорого
- у нас уже есть поставщик
- у вас то же самое и ничем не отличается
- нам сейчас не надо
- ну, присылайте предложение.Практическая часть:
Упражнения на преодоление возражений в переговорах со сложным Клиентом в случае острой конкурентной борьбы между поставщиками.
Отработка ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика. - 6 Модуль
Как Клиент смотрит на ваши переговоры.
⇒ Основные манипуляции и приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять и как отрабатывать, чтобы не сваливаться сразу по цене и не уступать условия.
Практическая часть:
Проработка манипуляций, которые использует Клиент и методов борьбы с ними.
- 7 Модуль
Мастер-класс закончился. Что делаем на рабочих местах?
⇒ Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
⇒ Работа с чек-листами с проверкой более 40 составляющих продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.
- 1 Модуль
Предупреждение просрочки платежа
⇒ Сколько вам стоит отсрочка платежа? Всем ли её нужно предоставлять?
⇒ Почему Клиент просит отсрочку платежа? Как убедительно отказывать в отсрочке?
Практическая часть:
Отработка убедительного отказа предоставления отсрочки платежа. Поиск аргументов и преподнесение их Клиенту. Парная и затем групповая работа с детальной обратной связью.
- 2 Модуль
Принципы поведения с Клиентом в случае просрочки платежа
⇒ Главные принципы уверенного поведения при диалоге с Клиентом.
⇒ Чек-лист, позволяющий определить сильные и слабые стороны продавца в переговорах о просроченной задолженности.
Практическая часть:
Отработка уверенного поведения в диалоге с Клиентом.
Заполнение чек-листов на участников переговоров. Комплексный аудит более 20 факторов, определяющих результативное проведение переговоров с Клиентом. - 3 Модуль
Дисциплина с первой поставки
⇒ Три главных правила дисциплины, нарушение которых приводит к расхлябанности Клиента.
⇒ Кому платят в первую очередь, если компания задолжала нескольким поставщикам.
⇒ Правила поведения, если просрочка платежа случилась. Вежливое, но твёрдое донесение до Клиента своей позиции и правил.
Практическая часть:
Отработка твердого диалога с Клиентом с требованием совершить оплату. Работа вначале в парах – всесторонний анализ проведенных переговоров, затем в тройках (продавец, покупатель, наблюдатель с последующей сменой ролей).
- 4 Модуль
Механизмы получения
⇒ 8 методов работы с Клиентами в случае, если просрочка платежа существенно превышает оговоренную.
⇒Какие оправдания и отговорки применяются Клиентами – как им достойно противостоять.
⇒ Способы манипуляций, которые применяют в случае просроченной задолженности – как применить контраргументы, какие приёмы помогают их нейтрализовать.
Практическая часть:
Отработка противодействия приёмам и манипуляциям со стороны Клиентов в парах с анализом слабых и сильных сторон, а затем в тройках (продавец, покупатель, наблюдатель с последующей сменой ролей).
- 5 Модуль
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
⇒ Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайшие 2 недели.
⇒ Что конкретно нужно реализовать в работе со своими Клиентами.
«После мастер-класса остались только хорошие впечатления. Заявленная тематика и полезность материалов была оправдана на 100% . Многие инструменты мне помогут в работе. Например, мы сможем теперь провести интегральную оценку не только партнеров, но и Клиентов.»
«Полезно, интересно, без воды, только практические советы и приемы. Я получил и узнал все, чего мне раньше не доставало. С Абсолютной уверенностью я бы порекомендовал Сергея Дубовика в качестве тренера своим коллегам и партнерам. После мастер-класса, уже в понедельник, начал применять карту интегральной оценки поставщиков и 3 золотых правила закупщика. ».
«Мои ожидания оправдались, в целом хорошая систематизация опыта всех закупщиков. Видно, что Сергей практик. Все инструменты жизненные, их либо знаешь и применяешь, либо догадываешься о их существовании, но по-прежнему не используешь, либо применяешь неосознанно. Это хороший «пинок», чтобы еще раз заострить свое внимание на том, что ты тоже себя продаешь, и нужно так же, как продавцам, и закупщикам в том числе, попасть в потребности поставщика, чтобы получать лучшие условия. Получила много новых мыслей и подтверждения того, что то, что делаешь - правильно, нужно только делать!»
«Данный мастер-класс будет полезен, как для опытных продавцов и закупщиков, которые работают не первый год, так и для новичков, только начинающих свой путь. Для опытных: лично я, очень многое, о чем говорилось во время мастер-класса уже давно применяю в работе, но именно после мастер-класса пришло структурированное понимание всей деятельности. Стало более понятно, что и как работает, ведь все это делалось на чисто интуитивном уровне. После же обучения: интуиция +прочтение книг + тренинг = высокоэффективная работа. Если вы хотите обладать всеми компетенциями первоклассного переговорщика, то этот мастер-класс – это то, что необходимо.».
- Исправите главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения Клиента и сможете строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от Клиентов будет на порядок меньше.
- Перестанете прогибаться перед закупщиком. Прочувствуете, как вести переговоры на равных с Клиентом любого ранга. Получите сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
- Изучите приемы и манипуляции, которые Клиенты используют против продавцов. Попробуете себя в их роли, поймёте, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанете после первого отказа Клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
- Увеличите объемы продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» - он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров.
- Получите прозрачную и готовую для применения программа предупреждения просроченной дебиторской задолженности.
- Клиенты перестанут воспринимать вашу компанию, как компанию, которому «пока можно не платить».
- Отработаете главные модели поведения с Клиентами для возврата задолженности в зависимости от контактного лица, занимаемой им должности и ситуации у должника. У вас на руках набор заготовок, фраз и приёмов построения диалога.
