Блог

Расходы «съедают» прибыль?

Опубликовано: Май 06th, 2016

Очень многим компаниям знакома ситуация, когда прибыль «съедается» накладными расходами. По мнению Джея Абрахама, это происходит потому, что нет контроля над рентабельностью инвестиций в маркетинг.

Многие руководители стремятся сокращать расходы на маркетинг и продажи, надеясь хоть как-то сохранить часть прибыли. Однако делать это нельзя ни в коем случае. Абрахам считает, что в тяжелое экономическое время спасти компанию от гибели могут только прямо противоположные действия.

Итак, какие шаги нужно предпринимать компании, чтобы ее прибыль не улетучивалась со счетов?

1. В первую очередь нужно начать контролировать и анализировать все действия и процессы с точки зрения эффективности и отдачи, получаемой на каждый вложенный рубль. При этом необходимо каждый процесс разбить на составляющие. Не оценив и не проанализировав их производительность, использовать их потенциал по максимуму не получится.

2. Определите наиболее восприимчивую часть своей целевой аудитории. Наибольшие усилия нужно направлять на построение с ней долгосрочных отношений. Пусть эти клиенты получают от вас обращения или вы стимулируйте их обратиться к вам.

3. Оценивайте работу персонала: сколько презентаций проводят продавцы; каков коэффициент закрытия ими сделок; средний объем и сумма сделки; величина прибыли, которую могут принести первичные покупатели в будущем.

4. Оценивайте, как работает ваша реклама: привлекает ли она внимание клиентов, сколько откликов приносит.

5. Оценивайте, как ведут себя клиенты, пришедшие к вам по рекомендациям: что покупают; покупают ли вообще; сумма покупки.

6. Повышайте рентабельность вложений с помощью бартера.

По мнению Джея Абрахама, бартер – один из самых быстрых способов повысить рентабельность ваших вложений. Это такой вид сделки, который оставляет довольными и удовлетворенными всех участников. Никто ничего не теряет, а только приобретает.

Семь стратегий бартерного обмена

1. Экономьте на капитальных расходах

Например, вы можете договориться с компанией, у которой собираетесь купить какую-то нужную вам вещь, что 20-25% (это в идеале) вы оплатите своим товаром или услугой. Аналогично можно поступать с производственными расходами, с зарплатой сотрудникам.

2. Создайте собственные «деньги» или сертификаты на покупку в вашей компании

Например, вам необходима какая-то вещь, но денег на ее покупку у вас нет. Вы ищете компанию, заинтересованную в вашем продукте, получаете от нее, что хотели, немедленно, а ей выдаете сертификат или собственные «деньги» (их стоимость определяется стоимостью ваших товаров и услуг). Пока вашему партнеру по бартеру понадобится ваш продукт, может пройти довольно много времени.

3. Возможно, что ваша компания-партнер вообще не реализует сертификаты

Джей Абрахам говорит, что подобные случаи не редкость. Он рекомендует все сертификаты выдавать с определенным сроком действия.

4. Полученные по бартеру товары (или услуги) можно «обналичивать»

Например, вы можете продать какие-то товары (или услуги) своим сотрудникам с большой скидкой. Или же обменять их в другой компании.

5. Создайте бартерный источник прибыли

Товары (или услуги), полученные по бартеру, могут обеспечивать вас огромной дополнительной прибылью. Их нужно обменивать по максимальной стоимости. Затем их можно продавать за нужные вам услуги со скидкой (ниже, чем цена на рынке).

6. Развивайтесь динамично без наличных средств

По мнению Джея Абрахама, если вы обладаете новаторским мышлением, можно развиваться, не имея достаточного капитала.

7. Возвращайте свои деньги

Сертификаты на обмен Абрахам рекомендует использовать как «валюту» для расчетов только с вашей компанией. Любая выплата сразу вернется к вам.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!