Блог

Дебиторская задолженность: как реагировать на поведение должников

Опубликовано: Апр 29th, 2016

Разбираем стандартные типы реакций должников и действия кредитора.

1. Должник хочет, чтоб ему сочувствовали и жалели его

Он будет рассказывать о нелегкой жизни, тяжелом материальном положении, низких продажах, кредитах, бесконечных проверках и т.п. Помимо сочувствия и жалости, он надеется получить отсрочку платежа и ослабить настойчивость кредитора.

Что делать кредитору:

  • сочувствие проявлять не нужно, просто покажите, что понимаете, в какую тяжелую ситуацию попал клиент
  • ставьте четкие и ясные вопросы: «когда будет оплата?», «каким образом планируете погасить задолженность?»
  • требуйте точных и конкретных ответов
  • пусть должник составит гарантийное письмо
  • предупредите, что в случае просрочки платежа, готовы подавать иск в суд

2. Должник намеренно затягивает время

Постоянно придумывается масса причин, по которым долг не может быть погашен: например, «заболел главный бухгалтер», «директора нет на месте», «перезвоните через два дня», «ваш вопрос как раз решается на сегодняшнем совещании», «нет электричества», «отключен интернет» и т.д.

Что делать кредитору:

  • четко обозначьте свою позицию: скажите, что «ждать больше не намерены», «перезванивать не будете», «если до такого-то срока оплаты не будет, подаете в суд»
  • дайте понять должнику, что вы настроены очень решительно, вас абсолютно не волнуют причины просрочки
  • неплательщик должен понять, что мирные переговоры закончены, и взыскание долгов будет осуществляться в принудительном порядке со всеми штрафными санкциями.

3. Должник проявляет агрессию

В разговоре с кредитором агрессивен, рассказывает о большом количестве дел, упрекает, что к нему лезут с требованиями оплатить долг. Может начать шантажировать, что, если от него сейчас не отстанут, деньги он переведет, но не скоро.

Часто агрессия проявляется для того, чтобы спровоцировать скандал и с его помощью «отодвинуть» сроки погашения дебиторской задолженности.

Что делать кредитору:

  • сохраняйте спокойствие
  • не проявляйте эмоции
  • не позволяйте манипулировать собой (довольно часто должник меняет манеру поведения, когда видит, что кредитор не поддается на провокацию и намеревается вести мирные переговоры)
  • четко формулируйте вопросы, требуйте конкретных ответов.

4. Должник по всем вопросам готов идти навстречу кредитору

Данный вариант встречается довольно редко. Такой должник соглашается со всеми предъявляемыми требованиями, готов погашать задолженность, выплачивать неустойки. Четко оговаривает дату оплаты, составляет гарантийные письма.

Что делать кредитору:

  • согласовывайте сроки оплаты
  • оформляйте необходимые документы.

Бывают случаи, когда должник соглашается со всеми требованиями кредитора, обещает в кратчайшие сроки погасить дебиторскую задолженность, пишет гарантийные письма. Наступает дата оплаты счетов, но денег кредитор не получает. Неплательщик опять начинает предлагать составить новое гарантийное письмо уже с другими сроками оплаты . То есть по сути он представляет собой должника, который намеренно затягивает время.

5. Должник всячески старается избежать встречи с кредитором

Неплательщик не выходит на контакт, не отвечает на письма, звонки. Кредитор не имеет возможности сообщить ему о своих претензиях.

Должник либо очень боится встречи с кредитором, либо просто не собирается погашать задолженность (в этом случае речь уже идет о мошенничестве).

Что делать кредитору:

  • отправляйте должнику сообщения (через знакомых, сослуживцев, смс, по электронной почте, через социальные сети)
  • донесите до него, что, в случае его готовности к сотрудничеству, планируете решить проблему мирным путем, без привлечения службы безопасности и юридического отдела компании
  • в случае отказа контактировать, подаете иск в суд и заявление в правоохранительные органы.

Успех переговоров в немалой степени зависит от настроя и уверенности самого кредитора. Покажите должнику, что вы очень настойчивы и не отстанете от него, пока не получите все причитающиеся деньги; что долг он отдаст в любом случае (добровольно или принудительно).

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!