Блог

Материальная мотивация: с чего начинать

Опубликовано: Фев 12th, 2016

Схема материальной мотивации с успехом применяется, если речь идет о продажах, когда роль менеджеров по продажам (МпП) велика, у них значительная свобода действий и индивидуальная ответственность.

Схема разработана для позиций Account Manager, а также Sales Manager. Тем не менее, ее элементы можно использовать для материальной мотивации любых МпП, а в некоторых случаях – и других сотрудников компании.

Смысл и польза материальной мотивации МпП

Материальная мотивация МпП представляет собой ресурс и инструмент в достижении бизнес-целей. Попросим хозяина компании, прежде чем он скажет, что за такие деньги и другие охотно пойдут работать, подумать о следующем:

• если «другие» хорошие и способные, почему они без работы? Не забудьте – в наше время люди выбирают компании, а не наоборот;

• правильная схема материальной мотивации МпП – это инвестиция, а не затратная часть;

• вспомните, что сказал Зиг Зиглар: «Ты можешь получить все, что хочешь, только дай возможность другим получить то, что хотят они!»;

• прибыль = доходы – расходы. Расходы можно уменьшить, но не всегда значительно и не всегда безболезненно. Лучше подумайте, как увеличить доходы.

 

Начинать надо с двух шагов, причем оба шага должен сделать директор по продажам или сотрудник, выполняющий его функции.

 

Первый шаг. Необходимо определить цели отдела продаж компании на год. Имеется в виду годовой объем продаж (квоту). Объем надо разбить по всем возможным сечениям (время, регионы, клиенты, отрасли, департаменты, в итоге – продавцы, матрица Ансоффа и т. д.). Впоследствии для каждого продавца определяются свои цифры. Общее правило простое – планировать надо не хуже конкурентов.

Второй шаг до начала составления индивидуальных контрактов по материальной мотивации (КММ) заключается в определении общих затрат компании, связанных с продажами.

Дело в том, что широко распространено многократное вознаграждение за одну и ту же сделку. В больших компаниях проценты с одной сделки (по разным основаниям) могут получить МпП, начальник отдела продаж, директор по продажам, бренд-менеджер, его начальник, а через командные проценты – и сопутствующие службы. Задача директора по продажам состоит в том, чтобы определить общие затраты на продажи (т. е. все выплаты – и постоянная, и переменная части) и получить добро топ-менеджмента на эти расходы. Какую часть прибыли компании должны составить расходы на продажи, зависит от отрасли и географии и усреднению не подлежит.

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!