Блог

26 февраля состоится семинар "Построение профессиональной системы продаж"

Опубликовано: Янв 16th, 2016

 

 750x329

 Семинар

«Построение профессиональной системы продаж в B2B»

26 февраля 2016 г. Минск, Ольшевского 10, Комплекс Bristle (Белый зал)

С 13.00 до 18.00

Приглашаем всех, кто хочет почерпнуть новые методы и подходы в развитие системы продаж в своем бизнесе, посетить семинар «Построение профессиональной системы продаж в B2B».

Сегодня большинству компаний рынок бросил схожие вызовы: количество Клиентов в портфеле резко сократилось, мельчают размещаемые заказы, на фоне падения объемов растет дебиторская задолженность и падает маржинальность. Сохранять прежние масштабы бизнеса, прежние доходы, а тем более прежние темпы роста возможно только при наличии системы продаж, которая успевает замещать выбывание в портфеле Клиентов новыми заказами. Это означает резкое увеличение планов продаж – для многих компаний эти показатели должны вырасти в несколько раз. И прежние эволюционные методы развития, которые и так присутствовали, уже не дадут нужного реактивного прорыва. Более того, вряд ли компании смогут значительно увеличить объемы продаж двумя-тремя «волшебными» решениями. Изменения должны затронуть все составляющие профессиональной системы продаж.

 

Несколько слов о системе продаж ГК "СТА Логистик":

  • За последние 4 года количество заказов от новых Клиентов в Департаменте развития увеличилось чуть более чем в 6 раз.
  • Рост количества заказов от новых Клиентов в 2014 году составил 80% по сравнению с 2013 годом.
  • Система продаж, построенная в Компании, выполняет задачу ежегодного роста бизнеса минимум на 20%.

Сегодняшняя система продаж в Департаменте развития показывает свою дееспособность и в новых кризисных условиях, в которых мы действуем с конца 2014 года.

Команда руководителей Департамента развития будет рада поделиться своим опытом и обменяться опытом с коллегами.

 

СЕМИНАР БУДЕТ МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗЕН ДЛЯ:

 

  • Собственников;
  • Руководителей компаний и структурных подразделений;
  • Директоров по продажам и коммерческих директоров;
  • Руководителей отделов продаж;
  • Для всех, кто хочет сформировать системный взгляд на работу отдела продаж;
  • Для всех, перед кем стоят задачи прироста или сохранения масштабов бизнеса за счет увеличения объемов продаж;
  • Для всех, кто хочет иметь прогнозируемую систему продаж, которая гарантировано приводит новых Клиентов в достаточном для бизнеса количестве.

 

УЧАСТНИКИ УЗНАЮТ:

 

  • Какова оптимальная структура коммерческой службы для B2B-компаний
  • Основные принципы построения годового плана продаж
  • Как оценить потенциал роста продаж. Для чего и как детализировать план продаж на периоды, команды и отдельных сотрудников
  • Как распределить основные роли в системе продаж
  • Как настроить процесс поиска и проверки потенциальных Клиентов
  • Как выстроить работающую технологию контроля выполенения плана продаж
  • Как эффективно анализировать портфель потенциальных Клиентов
  • Как создать работающую технологию контроля качества предоставляемых услуг
  • Как построить эффективную систему найма, адаптации и вывода сотрудников коммерческой службы на оптимальные показатели продаж

 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Структура подразделения

  • Оптимальная структура Коммерческой службы;
  • Задачи отделов и принципы взаимодействия Продаж, Аналитики, Рекламы и Продвижения;
  • Цикл продаж.

 

Планирование продаж

  • Основные принципы построения годового плана продаж;
  • Как оценить потенциал роста в разрезе сегментов рынка, составить карту состояния рынка?
  • Использование Матрицы Ансоффа (новые и старые рынки, новые и старые продукты).
  • Как детализировать план продаж на периоды, команды и отдельных сотрудников?

 

Организационная структура продаж

  • Как распределить роли и их задачи в продажах (играющий тренер, специалист, ассистент)?
  • Задачи команд продаж и принципы взаимодействия.

 

Лидогенерация

  • Как настроить процесс поиска и проверки потенциальных Клиентов?
  • Какие требования необходимо предъявлять к потенциальным Клиентам?
  • Какие технологии проверки потенциальных Клиентов необходимо использовать?
  • Оценка эффективности специалиста по поиску и проверке компаний.
  • Правила создания профилей ЛПР и крупных Клиентов.

 

Технология контроля выполнения плана продаж

  • Построение online-отчетности на базе BI (Qlik View).
  • CRM
  • KPI и PI.
  • Настройка проактивного контроль рисков невыполнения плана продаж.
  • Типы реакций и меры в случае риска невыполнения плана продаж. 

 

Анализ портфеля потенциальных Клиентов

  • Анализ структуры портфеля потенциальных Клиентов.
  • Статусы по работе с потенциальными Клиентами и их контроль.
  • Автоматический контроль «зависшей работы» с потенциальными Клиентами.

 

Контроль качества услуг

  • Внедрение KPI в области качества и обслуживания Клиентов.
  • Создание системы контроля качества услуг.
  • Технология работы с рекламациями.
  • Акции лояльности. 

 

Поддержка в области рекламы и продвижения

  • Задачи рекламы и продвижения.
  • Поддержка специалиста по рекламе в процессе продаж.

 

Отбор, найм и адаптация новых специалистов

  • Принципы отбора и найма новых специалистов.
  • Примеры технических заданий на этапе оценки.
  • Разработка плана и содержание программы адаптации.
  • Online-адаптация, персональная адаптация, тренинги, экзамены.
  • Работа внутреннего тренера.

 

Роль играющего тренера

  • Профессиональное воздействие на специалистов по работе с Клиентами.
  • Модель акселерации прогрессов по работе с Клиентами команды.
  • Технология контроля работы с Клиентами и ускорения выхода на сделку.

 

СПИКЕРЫ СЕМИНАРА

SelevichЕвгений Селевич

Руководитель Департамента развития, член Совета директоров

Начал свою деятельность в компании "СТА Логистик" 6 лет назад с позиции специалиста по развитию. На протяжении двух лет возглавлял отдел маркетинга, после чего был административным директором головной компании "СТА Логистик". В настоящее время возглавляет Департамент развития, в который входят Отдел по работе с Клиентами, Отдел внешней аналитики, Отдел BI-аналитики, Реклама и продвижение. В компании отвечает за прирост бизнеса за счет привода новых Клиентов. С 2012 года входит в Совет директоров ГК "СТА Логистик".

 

Ольга Стигайло

Руководитель Отдела BI-аналитикиStigailo

Пришла в компанию 5 лет назад на позицию бизнес-аналитика. Через три месяца возглавила Подразделение аналитики в Отделе маркетинга – в последующем после выделения в отдельный отдел подразделение было переименовано в Отдел BI-аналитики. Под руководством Ольги и совместно с IT-департаментом в компании была полноценно реализована система BI-аналитики на базе QlikView. По оценкам представителей офиса Qlik Tech в Лондоне сегодня система аналитики на базе Qlick View в компании "СТА Логистик" реализована на 7-ом уровне из 8-ми. В настоящее время в компании Ольга отвечает за развитие системы аналитики, контроль состояния клиентской базы, контроль исполнения плана роста компании в области Клиентов и заказов, регулярную оценку качества сервиса.

 

Игорь ЧернявскийChernyavsky

Руководитель Департамента по работе с Клиентами

Пришел в компанию на позицию специалиста по работе с Клиентами 4 года назад. Спустя год возглавил команду продаж в РФ. В настоящее время команда Игоря состоит из 12 специалистов в Москве и Минске. Игорь поставил в компании почти все рекорды по количеству заказов от новых Клиентов и суммарному профиту от новых Клиентов. В настоящее время он отвечает за 40% плана прироста компании за счет новых Клиентов. Успешно реализует роль «играющего тренера».

 

 

Егор Фум

Внутренний тренер в Департаменте развития

Fum

Пришел в компанию на позицию специалиста по работе с клиентами 4 года назад. Вскоре возглавилкоманду продаж в РФ. На позиции специалиста по работе с Клиентами Егор поставил несколько рекордов в области продаж. С середины 2015 года является внутренним тренером в Департаменте развития, разработав собственную программу адаптации и обучения. В Департаменте развития Егор организовывает еженедельные тренинги и семинары, а также проводит проверку знаний у всех сотрудников. Наряду с обучением, для поддержания формы, самостоятельно занимается продажами, и имеет одни из первых результатов в области продаж. В департаменте отвечает за прирост объемов продаж и компетенции всех специалистов по работе с Клиентами.

 

Несколько отзывов участников прошедшего 23 сентября 2015 года семинара «Построение профессиональной системы продаж в B2B»:

Впечатлен прошедшим семинаром. Был знаком с компанией ранее как клиент, и был приятно удивлен командой «СТА логистик» в качестве профессиональных спикеров. 


Тайминг на высоте, абсолютно держали внимание зала. Способность такое количество информации без воды донести за такое короткое время поражает. Многие подходы и инструменты я взял на заметку и планирую к внедрению. Я был на многих тренингах и семинарах и искушен качественным обучением. Концентрация практической информации – это то, что отличает этот семинар от многих других по этой теме.

Маркевич Евгений,
Директор ООО "ТОПО"

Отличный семинар. Выгодно отличается от многих наличием большого количество практики и глубоким знанием материала у спикеров. Компания, пример которой на семинаре был представлен, вызывает интерес и желание перенять опыт по двум направлениям: технологичность и построение системы продаж, которая умнее человека. Рекомендую этот семинар всем компаниям, где существует высокая зависимость от персонала.
Светлана Авраменко,
Управляющий ООО "Ферропром"

  

Для участия в семинаре зарегистрируйтесь по ссылке

или

свяжитесь с консультантами компании «Fox Hunt»

по телефону +375 29 378 16 88

Стоимость участия в семинаре при регистрации до 15 февраля 900 000 BYR

Стоимость участия в семинаре при регистрации с 16 по 25 февраля 1 200 000 BYR

 

В стоимость входят:

участие в семинаре;

материалы для участников;

кофе-паузы.

 

До встречи 26 февраля!

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!