Блог

Обработка входящего потока потенциальных клиентов

Опубликовано: Дек 27th, 2015

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Обработкой входящего потока потенциальных клиентов должны заниматься квалифицированные люди. Избегайте ситуаций, когда выбираются 20 наводок (в продажах такие наводки называются «лиды») на потенциальных клиентов, т. е. на тех, кому в принципе может быть интересно то, что вы продаете, набираются десять менеджеров и каждому дают по два клиента. Это иногда приемлемо, если клиенты и размеры сделок однотипны. Но если сразу понятно, что лиды серьезно различаются между собой, так делать нельзя. Существуют разные типы менеджеров: по работе с ключевыми клиентами, по работе с клиентами, по работе с мелкими клиентами. Это разные специальности, требующие квалификации и подготовки. Статистика свидетельствует о том, что обычно 15 % лучших клиентов дают 65 % дохода. Такими лидами должны заниматься специально выделенные для этого и обученные люди.

Когда компания разрастается, менеджеров становится много, прозрачность их работы снижается. В связи с этим должны быть определенные стандарты и план. Даже если в компании 50 менеджеров, руководство должно быть уверено, что, кто бы из них ни принял лида, этот клиент всегда будет надлежащим образом обработан. Дальнейшие шаги также должны быть расписаны. Это должен быть понятный и четко структурированный алгоритм, как компьютерная программа.

Умение расставлять приоритеты необходимо, когда задач больше, чем времени и возможности их решить. Продавцы могут разделять лиды: «горячий», «спящий», «холодный», неинтересный и т. д.

Ошибки при обработке потока входящих потенциальных клиентов

Прежде всего нельзя совмещать ответы на звонки с другой работой. Здесь важна специализация именно на обработке потока входящих клиентов.

Еще одна ошибка — отсутствие правильной диспетчеризации. Самые продвинутые компании стараются сделать так, чтобы на 30% входящих звонков качественно ответили еще на ресепшен. Для этого надо грамотно нанимать и обучать секретарей, чтобы они фильтровали звонки и на все мелкие, случайные или стандартные вопросы отвечали сами. Тогда менеджеры не будут отвлекаться по мелочам и у них останется больше времени для работы с реальными клиентами.

Встреча с потенциальным клиентом
Во-первых, можно сказать клиенту по телефону: «Вы знаете, мы, конечно, вышлем вам предложение по почте, но на бумаге или мониторе все это может показаться вам очень похожим на предложения других компаний. В действительности мы сильно отличаемся от них. И если мы не встретимся, вы не поймете, какими возможностями мы обладаем». Ссылайтесь на аналогичные случаи: мол, был такой-то клиент, подобный проект и т. д.

Во-вторых, предлагая встретиться лично, надо быть твердым и настойчивым. Ни в коем случае не используйте метод альтернативного выбора в одном предложении: «Вам удобно в 16.00 или в 18.00?» Это старый избитый прием, описанный во всех учебниках по продажам.

Соблюдение этих правил поможет повысить эффективность работы. 

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!