Блог

Цель, место и время проведения первой встречи с потенциальным крупным клиентом

Опубликовано: Дек 11th, 2015

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти, оформив подписку на Систему.

Цель первой встречи
Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то, что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику.

Многое здесь зависит от того, сколько у вас времени. Надо быть готовым при благоприятных обстоятельствах идти до конца — к заключению контракта прямо на первой встрече. Психологически помогает, если вы берете с собой распечатанный контракт и печать.

Отправляясь на встречу, задай­те себе вопрос: что я должен сделать, чтобы заполнить отчет о встрече и потом представить коммерческое техническое предложение?

 

Место проведения первой встречи
Есть много причин, чтобы встречаться в офисе клиента. Если у вас есть выбор, остановите его на этом варианте. Кроме того, клиент будет чувствовать себя комфортнее на собственной территории. Это тоже очень важно. А у вас будет возможность хорошо изучить компанию клиента: оценить статус помещения, уровень отделки, как одеты сотрудники, какие автомобили стоят на парковке.

Теперь приведем доводы в пользу встречи у вас. У себя вы можете произвести впечатление на клиента (при условии, что есть чем впечатлить). Если имеется демонстрационный зал, устройте презентацию, привлеките своих коллег.

Таким образом, идеальный вариант — первые две или три встречи провести у клиента, а следующие в своем офисе.

 

Время проведения первой встречи
Есть несколько принципов, которыми вы должны руководствоваться в этом случае. Первый — комфорт собеседника. Ему должно быть удобно и приятно с вами общаться.

Второй — надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят. Это хороший сигнал.

Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще.

Сколько времени просить для встречи? Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи.

 

Итог:
• Идеальный вариант: первые две или три встречи провести у клиента, а следующие в своем офисе.

• Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно.

• Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще.

 

 

 

Подпишись на новости Fox Hunt!
Please wait


Понравились тренинги? Расскажи остальным!