Система планирования в компании

В статье использованы материалы ЭСП "Продажи". Эту статью, консультативную поддержку признанных экспертов в продажах, а также сотни других материалов, призванных повысить эффективность коммерческих подразделений Вашей компании, Вы сможете найти оформив подписку на Систему.

Планирование рабочего времени в отделе продаж

Здесь необходимо начать с понимания того, что сегодня происходит. Планирование рабочего времени, это достаточно емкая тема. Она включает в себя и создание фотографии рабочего дня, и постановку целей, и расстановку приоритетов, и методы принятия решений, и методы оптимизации в рамках реинжиниринга бизнес процессов. Носителем этого процесса является руководитель отдела продаж (ОП).

Необходимо выявить основные пожиратели рабочего времени, возможно, перегруз рутиной работой, отсутствие четких приоритетов и т.д. Моя компания может помочь в этом, от методических напутствий (бесплатно), до выполнения фотографии рабочего дня менеджеров. Планирование рабочего времени, руководитель ОП, пробует на себе, и после 2 недель применения, оформляет в виде инструкции, для своих сотрудников.

Тщательный анализ использования рабочего времени, и эффективности менеджеров ОП, может показать и необходимость введения новой штатной единицы: помощника менеджера ОП. Все это происходит в рамках одной из основных обязанностей руководителя ОП: выбить из рук менеджеров все алиби, которые они используют, объясняя, почему нельзя сделать план продаж! В идеале, менеджер должен составить, и согласовать свой план работы на месяц вперед, с разбивкой по неделям. Менеджер всегда должен заканчивать свой рабочий день, составляя план работы на завтра, и начинать свой рабочий день с этого плана.

Важные и срочные дела, должны находиться в разных списках. Руководитель ОП, должен оценить, какие дела менеджер сам инициировал, а какие являются реакцией на запрос клиента или самого начальника. Грубо говоря, за реакцию менеджер получает постоянную часть, а за инициативу, переменную часть. Чаще всего, реактивную часть можно и нужно делегировать, а инициативную увеличить и усилить.

С точки зрения всего, в том числе и управления временем, очень хорошо, что ОП компактно располагается, и руководитель ОП постоянно находиться в контакте с менеджерами.

Исходя из того, что функция продаж в компании, выделена как главная, рекомендую: генеральный директор должен иметь ЛИЧНО СВОЕ место в ОП, и проводит за этим местом не менее 2 часов в день, в тот период времени, когда в ОП внедряются изменения.

Ещё 5 ключевых пунктов в системе планирования Вы изучите, оформив демо-доступ к ЭСП “Продажи” на сайте http://systemsales.by